银保监会拟调研人身险佣金制度 900万保险代理人大军或迎“大变局”

2020年12月29日，中国银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，其作为《保险代理人监管规定》的配套性文件，从2021年1月1日起执行，独立个人保险代理人制度正式登场。《华夏时报》记者获悉，3月22日，银保监会为全面了解人身险行业佣金制度设计情况，摸清营销体制风险底数，明确人身险行业佣金制度改革方向，推动行业向高质量发展转型，拟开展人身险公司佣金制度情况调研。

“自1992年引入我国保险市场后，个人保险代理人队伍不断壮大。一支质量上乘的保险代理人队伍，不仅是保险企业在市场胜出的利器，也是保险市场营销最重要的渠道。截至目前，全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右。2020年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入的48.1%。个人保险代理人在普及保险知识、推动保险业快速增长、促进社会就业等方面作出巨大贡献。但同时也要看到，个人保险代理人队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象偏差等问题，这对于保险业来说无疑是隐患。”对此，复旦大学保险系副主任陈冬梅接受《华夏时报》记者采访时表示。

值得关注的是，此次银保监会的调研方向将围绕人身险市场“长险短做”、虚假业务、“退保套利”等问题展开。

市场问题突出

就在今年3月，人身险市场发生的问题被集中曝光，国内某大型寿险公司前员工在社交平台实名举报该公司东北一支公司存在保费造假、骗保套钱谋取私利、虚假增员、虚列费用、套取公司奖励及费用等问题。

3月17日，本报刊发的《一起“民事借贷案”牵出保单贷款诈骗案：江苏六旬夫妇十余年间购买23分保险，被保险业务员诈骗逾百万》也引起业内广泛关注，人身险公司内部以及保险代理人身上的诸多问题屡被曝光。

“此次监管层开始摸底调研人身险市场的问题情况，与之前被曝的一系列行业问题不无关联。较长时间以来，保险公司虚列费用套取现金、保险业务员欺骗投保人、给予投保人保险合同约定以外的其他利益，甚至四五线城市乃至农村地区的保险业务员层层人情保单、诱使投保等行为都是人身险违规行为的‘重灾区’。估计在完成摸底调研之后，监管层会出台相关政策。”3月23日，上海一家外资寿险公司营销总监谢明(化名)告诉《华夏时报》记者。

据记者不完全统计，仅在去年10月，在各地保监局披露的罚单中，涉及上述违规行为的罚单就达到40张。虚列费用，是虚拟业务活动而产生费用，比如，虚拟某次培训花费5000元，将此费用支付到不能通过正常途径支付的对象。以多种不实手段“套取资金”可以算是保险市场的顽疾，其中也不乏数额较为巨大的案例。

此前，宁波保监局公开的处罚结果就显示，2017年8月-018年5月，安诚保险销售有限公司宁波分公司曾与323人签订虚假劳动合同，用于应某、蔡某等6名团队长虚挂业务，并虚列应某、蔡某等6名团队长工资绩效1537.28万元。经调查，这部分资金实际用于支付销售佣金或协助保险公司虚构中介业务。

“保险公司违法行为屡禁不止与其绩效考核体系不无关系。保险公司高管的奖励和绩效考核指标取决于当年的保费收入，通过非法销售，增加保费收入，他们就可以拿到高额奖金，在缺乏长期机制的情况下，铤而走险是高概率事件。从保险业务员角度来说，业务员在外面做业务，每天都要遭到大量拒绝，每个月的业绩考核也非常重，而采取开奖励会、出去旅游等措施可以激发投保人的兴趣，这其中产生的诱骗投保、投保返佣、长险短多等问题也很多。”谢明称。

高质量发展成重中之重

也有业内资深人士受访时指出，“营销体制不改变、金字塔模式制度不改变、佣金制度不改变”，就难于改变根本现状，就容易只看业绩不看过程，损坏客户利益、危害行业口碑。

而本报记者也了解到，此次监管层调研主要集中于各人身保险公司的营销队伍组织架构、营销员佣金分配机制、代理人渠道存在问题及公司的应对措施、佣金制度改革建议和需要关注的风险等内容，同时要求各人身保险公司填报代理人渠道相关数据和指标。

具体而言，营销队伍组织架构情况，包括层级设置、新人发展路径、各系列晋升模式等。营销员佣金分配机制，包括佣金结构(直接佣金与其构成、间接佣金与其构成)、奖项设置(新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等)、考核指标、奖励方式等。代理人渠道当前存在的主要问题，比如佣金制度设计、佣金成本和增速、代理人脱落率、销售行为、保险欺诈、退保黑产、虚假增员和虚假业务等方面，并分析问题产生原因。针对代理人渠道存在的问题，公司的应对措施和成效，请提供具体数据和案例予以说明。包含但不限于：压缩佣金支出、优化佣金结构；提高保单继续率、规范恶意退保行为；提高营销员留存率、举绩率、人均产能等方面。

对改革人身保险业佣金制度的意见建议，比如减少营销队伍层级、调控间接佣金占比、跟单披露佣金率、建立佣金递延发放制度、建立营销员分级制度等。

而业已开始推行的独立代理人制度或将成为整个人身险行业的“破局”之举。

“从1月1日起开始实行，已经过去三个月了，目前各家保险公司尚没有大动作。但是这一制度的实施有别于传统保险公司代理人模式，更大的意义在于促进保险行业的有效就业和长期声誉，提升行业对于销售人员的专业认知，去改变现在诟病已久的层级关系和不专。事实上，伴随着我国人口红利的减少，保险代理人最好的时代已经过去，而保险市场规范和保险公司的提质增效，客观上也有降低对代理人依赖的需求，而当下已经运营了20年的发展固化的代理人层级制度，对保险公司运营成本带来一定压力。如果独立代理人得以推广，最终受益的是保险公司和消费者。原来的各公司动辄数十人的业务总监，今后只能单干，下级提成为零，收入减半，出走自立门户是大概率事件。”谢明坦言。

因此，监管层本次调研覆盖范围广，调研内容明确，是银保监会对人身保险行业佣金制度长期存在问题的一次彻底摸底。下一步，银保监会将结合本次调研情况，构建长效机制，研究修订相关制度，明确佣金制度的改革方向，进一步推动人身保险业高质量发展。