在线教育面临“可持续”难题 VIP陪练如何突围

去年，在线教育行业的“烧钱”记录被反复刷新。2020年2月到11月，营销上，好未来烧了超10亿美元，跟谁学烧了约40亿，仅第三季度就烧了21亿元。据安信证券去年8月的报告显示，2020年猿辅导、学而思网校、作业帮和跟谁学四家暑期营销推广预算分别为15亿元、12亿元、10亿元、8亿元，合计45亿元，推广力度超过2019年。

其中音乐素质教育又是在线教育领域的一支极小分支。VIP陪练联合创始人兼CEO徐豪骏2月23日接受采访时告诉经济观察网，现在整个行业都进入一个烧钱比较夸张的阶段。去年VIP陪练全年收入的增速在20%左右，而过往几年的复合增长率在2-3倍。2020年是其主动将节奏放慢之年。

“每个企业都有高速发展期，当初是跑马圈地的过程，去年4月我们主动提出降本增效，要回头做精细化运营。”徐豪骏表示。

去年VIP陪练打造智能AI陪练平台“小马AI陪练”，客单价下降四分之三，VIP陪练就此将重心投向三四线，这片下沉市场此前尚未开拓。同时，国内市场由于疫情影响行业再次站上了风口。

徐豪骏表示，在目前阶段不会考虑完全的收益关系，但在整体上已能做到微盈。

高频赛道

VIP陪练上线于2016年11月，服务对象主要为5-16岁儿童提供“全乐器”陪练服务。所谓陪练，即在主课的基础上，陪练老师对儿童进行辅导。

据了解，此前公司前后分别尝试了音频自动识别监测、教学曲目视频化示范、师生作业系统三种业务模式，最终VIP陪练选择转型为综合型在线音乐服务平台。

徐豪骏透露，之所以选择做在线陪练平台是因为线上模式以及对于高频的特点。

“线上小朋友开始零基础做主课，其实有非常多的限制。第一个挑战就是坐姿和手型问题。”徐豪骏表示，由于对象是低龄儿童，因此线上模式很难让小朋友精准通过语言理解他怎么调整动作。而相比线上，线下的物理环境则具备优势。

徐豪骏表示，经过观察和调研，他们发现当时学习音乐的，大概有两类群体。一类是有了一些基础；还有一些是零基础的，但对学音乐感兴趣的人。“我们认为线上这种方式对已经会音乐的人帮助会更大。这个人群对于线上的需求是非常高频的，他们需要高频的反复的练习才能把水平提高。”

所以VIP陪练在开始就找到高频需求的切入口，来做真人在线的一对一乐器陪练。2018年11月VIP陪练完成1.5亿美元C轮投资，老虎环球基金领投，包括腾讯、金沙江创投等老股东全部跟投。

徐豪骏表示，目前VIP陪练的主要客户四成来自一二线城市，六成来自三四线城市。此外，20%客户来自海外。据了解，VIP陪练已经开通了近200个国家的服务，而主要竞争对手只覆盖了部分国家甚至还未进入，这大大拉开了彼此的差距。

对于VIP而言，由于市场基数，下沉市场是相当重要的新兴市场，此前业内的火并也主要重在抢夺一二线。2020年，VIP陪练推出智能AI陪练平台小马AI陪练，一下子将价格降到2000元一年，下降近四分之三。

“当时真人一对一解决了一二线城市和海外琴童练琴的需求，但是三四线城市的需求还未被满足，所以就推出了小马AI陪练这款产品。”徐豪骏表示。

但其并不认为小马AI陪练和真人一对一的VIP陪练是相同的产品。他表示，小马AI陪练和VIP陪练的交集不多，解决两拨人的两种需求。小马AI陪练主要应用在可能早期兴趣阶段，内中有些游戏性的东西帮助练琴。

徐豪骏表示，在进行真人一对一发展过程中公司了解到，客户不买真人一对一陪练的原因有两个：比较贵以及不喜欢线上陪练。因此，公司开始寻找办法，将把产品顾虑解决，让很多人意识到练琴的重要性。不过，“小马AI陪练可以部分解决练琴需求，更多要依靠辅导老师配合进行反馈，给家长建议。”

门槛

师资是VIP陪练的核心壁垒，而要扩大规模和保持授课品质必须要进行标准化。

徐豪骏表示，其平台的价值体现在让3万多名平台老师各自个性化的教学方法尽量标准化，让客户的体感尽可能一致，同时能够帮助客户建立非常好的陪练体验。

建立标准有两步，一步是准入还有一部分是对课程的标准化。

在开口层面，VIP陪练永远不追求数量，追求质量。任课中老师有没有迟到，有没有在移动场景上课，有非常严格的系统监控后台，一旦发现会对老师有很严厉的处罚。

VIP陪练平台教师的通过率在3%以内，即有100万人在留了电话，不断有人应聘，最终筛去绝大多数。很多人听音就过不了。

“听音测试，这是一个老师最基础的能力，能不能听出一些错音，这里面就会淘汰一大部分人。第二就是我们会模拟一整堂课，会有老师进来培训，在学生发生错误时，有没有用公司标准方法进行，和家长小朋友互动性怎么样。如果一模过了，还有一次考试，会有教研员进行横向的穿插考试，去判断这个老师是否合格。这些考试都是单独评定的。”徐豪骏表示。

“这个市场其实一开始没有这么多陪练老师，所以我们要培训一些师资，所以将开口开的很大。而且，VIP陪练是业内第一家把线上陪练做到规模化的企业，在今天我们体量也是非常大的，处于市场龙头地位。”徐豪骏表示。

他透露，从入职后有3个月的培训期，试讲不好公司还会有再培训的过程，对于老师是持续迭代的过程。

据了解，平台内的老师也分为几档，打分体系是多方面的，有差异化的薪资，收费上也会有差异化的定价。分别为优选老师，王牌老师以及十一大名校以及演奏级老师。“十一大名校是十一大音乐学院毕业，并且通过我们考核的老师，并不意味着所有学生都能够留下来。演奏级老师主要就是中央音乐学院和上海音乐学院。”据其透露，平台演奏级有200位老师，王牌十一大也占不小的比例。

此外，VIP陪练在全国有180所高校都建立了教学基地，成立“妙克艺术人才基地”，每年投入超过6000万元成立基金支持音乐教育的研究以及专业音乐类学生多元化发展培养等方向，定向为VIP陪练提供优质的陪练师资力量。

此外，技术也运用到课程中以保持其授课质量与水准。“比如我们Ai监课的模块，我们会看小朋友和老师交流的次数是不是够多，设备有没有发生位移。这些都是我们后台给老师打分比较重要的一个维度。我们希望小朋友和老师互动，而不是很枯燥的在练习。老师也知道这个考核。我们会在内部给老师评级，会影响老师的排队权重。”

VIP陪练基本上能够为消费者提供全乐器陪练课程，例如：常见的钢琴、小提琴、古筝陪练、手风琴陪练等乐器陪练课程。

2020年3月疫情爆发期，VIP陪练单月营收总额超过2亿元。开学没多久暑假来临，在2020年7、8两月，VIP陪练的营收总额又突破了3亿元大关。

很多人都在疑惑，疫情后，用户是否会回流到线下？从复购率来看，VIP陪练整体达到了90%以上。提供标准化的陪练服务，是他们能留住用户的主要原因。

“老师很重要，但我们不能过度依赖老师，而要赋能老师。”徐豪骏表示，VIP陪练一开始就很明确，明星老师只适合大班课，不适合1对1真人陪练这种模式，在线陪练平台需要提供像西医一样的标准化诊断。

VIP陪练做了很多动作，让老师在70%时间里跟着平台的节奏走，剩下30%自由发挥。

目前，VIP陪练累积服务的琴童用户已突破270万，规模占据行业第一地位，在2020年实现了盈亏平衡。