五常“三兄弟”新电商创业三年 帮黑龙江大米走向全国

12月的哈尔滨已经下过一场大雪。但在哈尔滨平房区，张磊在办公室中正在热火朝天地和同事们布置着工作。

“这个事情，每个主管要扣掉500块钱，咱们发现问题就要马上解决，不能拖着，流程上一定有懈怠”，张磊操着东北口音向几位主管、十几位客服人员宣布。

张磊的一位合伙人孟繁华说这是正常的，他并没有着急，如果真的发火了，还是挺恐怖的，“大家都已经习惯于这种沟通方式，对事不对人”。

每年10月份，黑龙江的大米收获完成后，就开启了新米第一波销售行情，这也是张磊和他的团队最忙碌的时间。三个80后初中同学，这支兄弟一样的电商创业团队，今年双十一创下了单天销售9万单大米的成绩。而他们预计，2020年全年的销售额非常接近3亿元，“今年最后一周也许能有突破”。

初中同学一拍即合返乡创业做电商

性格迥异的三个初中“发小”，为了家乡那一碗白花花的大米饭相聚在黑龙江省哈尔滨市五常市山河镇。

张磊是创始团队中性格最外向的，“我在韩国留学的时候就看到韩国有送外卖的，那时候国内的外卖行业还没有兴起，这是我对互联网改变生活最初的认识”，张磊回忆起留学生涯时坦言，总觉得自己以后要干点和互联网有关的新奇行业，尽管他的专业是机械。

毕业回国之后，张磊在石家庄做销售，虽然是机械行业的销售工作，和自己的专业是相关的，但张磊总觉得那不是自己想要的生活。一次回老家五常聚会的时候，和“发小”郭向楠、孟繁华不经意聊到家乡米的话题，说现在外面的城里人越来越难吃到纯正的东北五常大米了，五常大米受到自然环境和较长生长周期的限制，产量较其他品种小，但是口感和营养优良，需求量一直很大，因此市场上的供应一直鱼龙混杂，掺杂其他米种、抛光等等生产销售手段都使得大米品质参差不齐。

“我们当时的想法是，东北大米在全国都有知名度，只要质量稳定、价格合理就一定可以顺利销售”，郭向楠分析当时情形时表示，“没想到的是，被我们寄予厚望的线下商超渠道上来就给我们来了当头一棒！”

创业之初资金量本来就紧张，加之传统线下渠道回款周期太长，让刚刚尝试创业的三个小伙伴很快面临资金链断裂的局面。

“我们的体量小，品牌弱，资金实力也不行，能够给我们这些想创业的年轻人提供机会的平台和渠道只有电商”，张磊当时笃定地认为，快速成长的拼多多正在被广大消费者认可，要把精力放在拼多多。

2017年上半年，性格外向、爱说爱笑的张磊，沉稳内向、踏实肯干的孟繁华分别辞掉工作，从石家庄、大连回到五常，和本就在家乡工作的郭向楠正式集结。

守土有责，“我愿把后背给你”

确定了自己的销售渠道，品牌、定位是摆在三个人面前的问题，他们决定沿用在2016年成立的品牌——掌中禾，寓意为“手掌中的小禾苗”，所有的包装设计要年轻化，符合拼多多年轻人为主的受众人群。

“虽然平台选好了，产品也设计好了，但是我们心里也还是很迷茫的，因为谁都没有接触过电商，只能自己摸索”，孟繁华回忆着三年前首次触网时候的情形，“2017年刚入秋的时候，我们卖出了第一单。”

三人都表示，那段时间是一边忙碌，一边也要承受着来自家人的压力。

他们开始自学运营和美工，白天当客服，晚上自己打包，甚至有时候还要自己装车，好在每天都在不断进步。

在第一天卖掉两单之后，随着第二天、第三天的到来，五单、十单、几十单、几百单，掌中禾官方店铺的订单量逐渐增加，关注的粉丝量也逐步递增，越来越多的人知道这个品牌。

在“掌中禾”品牌站稳脚跟以后，他们又推出了“仨稻粒”品牌，产品LOGO就采用三个合伙人的卡通人物形象。“推出‘仨稻粒’这个品牌是正确的，因为有越来越多的消费者给我们留言说，LOGO看来就可爱，直接就下单了”，张磊介绍说。

随着订单增长和销售量的增加，公司规模也开始不断扩大。公司第一号员工小黎说：“我刚来面试的时候，担心公司不能发展下去，但自己下班时，老板还在工作，看着他们那么努力，自己也会更努力。”

公司规模的不断扩大，意味着每个人有限的精力就要更加专注，于是，三人就有了明确的分工：张磊担任运营总监，全面把控店铺的运营策略；孟繁华专注生产和加工环节；郭向楠则把精力放在米源的把控和传统渠道销售上。

据了解，他们平时见面的时间其实并不多，大部分时间都是定期通过视频进行沟通，因为每个人自己那一摊事已经非常饱和了。尽管每个人都有自己的性格特点，但都能给其他成员极大的信任，每个人都能做到“守土有责”。用郭向楠的话来说就是，“我愿意把后背给你”。

打造超短链拼多多助力东北好货走向全国

创业者是年轻人，员工也一样是年轻人，一号员工小黎也在公司的成长壮大中不断地提升自己，她从普通员工成长为数据部主管，“公司两三年就有这样的发展规模挺不容易的，老板们都在‘挑灯夜战’，我们也要有这样的责任心”。

经过2017年的试水后，掌中禾在2018年正式提速，公司销售额从第一年的5000万元，跃升至2020年约2.5亿元。

全公司的拼换来的是掌中禾的快速成长。在拼多多现象级产品“万人团”活动中，掌中禾的一款商品曾经在2019年创下了日销近9万单的纪录，“要不是担心无法按时发货，我们当天突破10万也是有可能的”，张磊透露，他的梦想就是想把糯米、玉米、杂粮等更多黑龙江好农货卖到全国消费者的餐桌上。

与销售额同步增长的，是掌中禾位于哈尔滨前置仓的仓储面积。

“2017年他们在哈尔滨没有仓库，经常是‘车对车’地装货；2018年我们合作租了一个2000平米的狭长小仓库，2019年换到现在这个6000平米的半自动大仓库”，中通云仓哈尔滨大区运营经理田春雨笑言自己是掌中禾成长的见证者，起步阶段甚至不愿做他们的生意，当时量不大，而且大米也很沉。

所谓“车对车”是指，掌中禾将贴好单的快递从自己的小车直接搬到快递公司的大车上，这时张磊和同事们都需要自己上阵搬货。

目前哈尔滨前置仓可以随时根据需要扩大到1万平米。而且，哈尔滨的前置仓就设立在快递哈尔滨分拨中心之内，消费者下单之后，直接在仓库内打单、贴单、分拣、发货，极大节约了物流和时间成本，缩短了消费者从下单到收货的时间。

整合供应链体系原产地直发模式走俏

掌中禾不断提升的发展速度，对整个供应链体系提出了更高的要求。张磊一直在思考黑龙江优质农产品如何优化流通体系，更好地走出黑龙江。黑龙江地理位置相对偏远，农产品流通存在局限性，流通环节多、渠道长、损耗大、成本高。“只要一下雪，快递就面临瘫痪的问题，外面的车进不来，里面的货出不去。”

在以往的流通系统中，大米从成熟之后，要经历收割、原粮清理、比重去石、碾米、抛光、色选、包装，再到各级批发商。张磊认为，“每个流通环节产生的成本通过层层加价，就会造成农民‘卖的便宜’和消费者‘买的贵’的现象。”

张磊受到了拼多多农产品“原产地直发”模式的启发。为了建成农产品全产业链的电商模式，他和创业团队正在创立“龙江好货超短链”。

一方面，积极和黑龙江本地龙头企业合作，从源头上把控大米质量，实现大米原产地快速生产、加工、存储和发货，确保消费者买到的是当年的新米。

另一方面，走出五常，稳固在哈尔滨的前置仓，同时在国内重要的物流节点城市积极寻找可以合作的云仓，争取做到“东北大米，全国发货”。

前不久哈尔滨一场大雪，让快递中断了几乎两天时间，看似不长的两天对电商来说是致命的，这也更加坚定了张磊在黑龙江以外建立云仓的决心。

扩大战线意味着经营上更需要精细化管理，管理层的压力会更大。张磊在办公室发现流通环节上出了问题后，对孟繁华、郭向楠以及几位主管发了一通脾气。

“张磊现在压力最大，有时情绪不好是正常的，我们每个人都感同身受，大家都互相包容，以前如此，以后还是如此”，孟繁华说。