医保谈判与集采常态化：加速医药行业分工明细化 第三方平台价值凸显

分工或越来越细化。

12月14日，2020年国家医保谈判在北京拉开帷幕。而叠加的是，第四批国家药品集采从12月12日起至12月底完成报量，2021年1月公布结果。前者业内预计有375个药品要被降价，后者直接涉及44个产品、90个品规“灵魂砍价”。

中国医药商业协会副会长、百洋医药集团董事长付钢向21世纪经济报道记者表示，无论是国谈还是集采，企业都面临着降价，前者是专利药及独家品种，后者是仿制药，不让价格再虚高，让更多的患者获益，而企业也能通过以价换量，如罗氏治疗乳腺癌的的赫赛丁进入医保价格降为原来的1/4，但是数量大幅提升，可及性好了，整体营业规模并没有下降。

实际上，国谈、集采正在改变中国医药行业的商业模式。以往很多药企以销售为导向，近年来在国家政策引导下，更加看中研发、生产。付钢指出，在医保谈判、带量采购之后，创新已经是企业发展明确的方向，而销售的方向可能是需要给产品找一些新的渠道，比如院外渠道、拥抱互联网等。

据中康CMH统计，近几年尤其是带量采购之后，在渠道方面，我国网上药店和其他院外渠道增速远高于药品市场全终端复合增长率5.7%，传统药品分销渠道中，零售药店复合增速6.4%。从未纳入集采的TOP10品种来看，均呈现明显往院外市场转移的趋势。

目前，像百洋医药这样的第三方商业化平台也正在承接药企院外销售部分，尤其是即将放开的网售处方药，在医保谈判、国家集采等背景下，能更好地助力企业商业化，甚至对一些未中标企业来说，更是直接影响其营收业绩。实际上，这也是工业分工更近一步精细化的表现，创新药的基础研发和临床研究，可以通过药明康德、泰格医药等CRO公司来进行，而商业化推广，亦可以委托像百洋医药这样的医药商业化平台来进行推广。

创新出路

“国家医保谈判、带量采购是在挤压药价水分，同时也是鼓励企业创新。如医保谈判解决了药品的市场准入、医院准入和病人准入，这三点对创新药品来说是最关键的因素。”付钢指出，对于药企来说，药品进入医保是一个药品激活其销售增长的主要来源，尤其是对创新药、肿瘤药等高价药品来说，进入医保更是产品销售过程中至关重要的一环。

贝达药业董事长丁列明此前也向21世纪经济报道记者指出，创新药能够及时进入医保目录，进入医院直接影响药企的生存，以及后续的研发投入以及创新等。

今年5月，四川省医疗保障局医药服务管理处副处长王怡波在新闻发布会上表示，参与谈判的主要是一些专利或独家药品的医药企业，很多都是进口药品企业。对这些药企来说，能不能独家拿下有着14亿人口的中国市场，通过进医保大幅增加使用量很关键。虽然价格降了，但用量可能大量增加，总的利润将更多，所以这些药企还是有动力参与谈判。

兴业证券指出，在量价博弈后创新药成功纳入谈判目录，将为相应品种带来增量贡献，而基于当前已渐趋完善的医保谈判制度，创新药在上市初期以较大幅度降价纳入医保谈判目录已逐渐成为常态。快速推进研发抢夺先发优势以及合理的定价策略等方面将成为创新药市场竞争的重要因素。

实际上，创新已经成为医药发展的主要方向。

中国科学院院士、重大新药创制国家重大科技专项技术副总师陈凯先在近日的论坛上指出，在过去十年间，中央财政共投入近200亿元支持中国生物医药创新发展，其中针对创新药物的投入占比超过一半。

“自专项实施以来，已经有近60个1类新药获批，填补了相关疾病领域的用药空白，为解决百姓重大疾病用药需求、缓解百姓‘看病贵’问题提供了有力支撑。希望未来通过‘重大新药创制’科技重大专项激励机制，让更多本土企业努力研发出适合中国患者的诊疗方案，从根本改变中国患者的治疗格局。” 陈凯先指出。

近年来，国家也出台了多项促进创新药发展的政策，如加速创新药审评审批；加入ICH，推进临床结果国际互认；推出药品上市许可持有人制度；医保目录谈判和动态调整，加速创新药上市后快速放量。

在资本方面，在各种政策因素叠加下，创新药投资回报的吸引力增加，资本纷纷入局，项目交易逐渐频繁。

“”随着越来越多的创新药企正在回归A股，未来这些药企在资本市场也能得到充分的价值体现。付钢指出。

同时，付钢强调，真正的创新药不光是看中国市场，也要看全球化市场，如百济神州一些创新药，同时在中国美国申报，而美国的支付机制让企业自主定价，利润更高，百洋的渗透泵型二甲双胍在美国也卖得比中国贵很多。

“还是要从全球的角度看，是不是真正的创新。如果你的产品真的是创新，足够好，在全球化的角度还是非常有意义的。”付钢指出。

商业分工精细化

实际上，在国家医保谈判及国家集采的背景下，随着创新力度的加大，我国医药商业模式已经在悄然改变，从以往的只重销售转向重研发、生产过渡，而且分工更为精细化。

例如在研发方面，因为新药开发费用高、失败率高等特点，同时部分创新企业不擅长销售等，很多创新企业选择外部合作，为此，当下医药CRO(合同研发组织)、医药CMO(合同生产组织)与医药CSO (合同销售组织)等迅速崛起。

付钢举例说，目前很多创新药基础研发很多都在与药明康德合作，等到了临床阶段大部分在找泰格医药。

而医药行业商业化也在悄然变革中，部分药企会选择像百洋医药这样的第三方商业化平台进行合作。

“中国每年上市的一类新药数量差不多集中在15到20个之间，其他类型的创新药也有几十个，这意味着创新药的商业化必须前置，即在拿到上市注册证之前，药企从药物临床试验方案的设计，到临床试验机构的选择，再到定价、市场导入等，全程要提前做好充分准备，这样一来，一旦拿到注册证，产品就可以快速进入市场，否则很难获得合理的市场回报。”付钢说。

针对过专利期的原研药，在国采常态化的冲击下，不少跨国药企都给出了具体的解决办法，为了维护其现有的价格体系，一批跨国药企的原研药选择在国采的赛场上落标，并转向院外市场，包括医药电商、零售药店、基层市场等。

如百洋医药提出了数字化营销、全渠道管理等区别于传统单纯覆盖分销渠道的货前交易模式，来实现产业链提质增效。付钢指出，希望通过平台机制，帮助上游企业制定适宜的零售策略，实现零售市场的数字化精准营销；同时，对于零售企业，百洋也会从信息技术、供应链和资源对接方面，帮助零售药店设计整体解决方案。

据中康CMH统计，不管是集采还是非集采品种，原研药在零售端均呈现明显的销量正增长，这表明原研厂家对院外市场的重视度明显提升。此外，未纳入集采的品种，原研外企明显往院外市场发力，积极布局零售渠道以应对带量采购政策。

从未纳入集采的TOP10品种来看，均呈现明显往院外市场转移的趋势。TOP10大部分品种中，销售的片数呈明显正增长，值得注意的是，单价未有太明显的变化。以极具代表性的PD-1/PD-L1为例。PD-1/PD-L1在医院端和零售端均呈现高速增长，其中零售端销售规模还略高于医院端。

在付钢看来，中国医药零售行业正在不断地迭代升级，在解决处方来源、医保对接、物流规范和药事服务等四大核心问题后，必将承担起处方药销售的历史责任，而这是千亿级的市场。

1药网联合创始人兼执行董事长于刚指出，互联网医药快速渗透的特点，能够让药企的需求迅速渗透到广阔的市场，此次新冠疫情让互联网医药健康的作用及价值凸显，帮助线下医院减缓压力，帮助患者减少交叉感染，还创造了各种便利性。与此同时，作为第三方平台，还通过共建优质的数字化患者教育内容及服务，双方将实现患者，医生(药师)和药企的高效沟通与链接，极大提升医疗服务效率，提高患者尤其是心血管/肿瘤等慢病患者的生存质量，有力推动以患者为中心的健康管理服务体系构建。