创业三次融资十二次 1药网于刚：终点不存在 永远在前方

■相关公司：1药网(YI，US)

■市值：5.04亿美元(截至9月25日20:00 美东时间)

■核心竞争力：数字化科技能力，包括互联网+科技、云服务、智能供应链、大数据

■机构眼中的公司：估值偏低的互联网医药行业明珠

互联网医药行业的“拐点”已经“拐”了很多年。

不过，把2020年称作互联网医药行业的大“拐点”，多数行业中人不会反对。受席卷全球的新冠疫情催化，加上国家医保局松口“互联网+”医保支付，互联网医药行业轻骑绝尘，纷纷开展在线诊疗、线上续方等服务赢得广泛关注。

从今年一季度开始，阿里健康、平安好医生等互联网医药健康上市公司交出了靓丽业绩，叫好又叫座。一时间，上市企业股价急涨，多方热钱快速涌入，一贯曲折前行的互联网医药行业猛踩油门，冲向一个看上去鲜花着锦烈火烹油的未来。

但在经历上半年的众声喧哗后，随着国内疫情防控情势的平稳，很多业内人士回过神来，疫情之初就被提及的问题再度浮出水面：当线下的医疗日常恢复时，互联网医药的热潮会否冷却？

“国内疫情现在基本平稳了，人们生活恢复了正常，但是互联网医药行业的热度依然会持续。”在1药网((YI.US)联合创始人兼执行董事长于刚看来，维持增长的原因在于疫情期间用户形成了线上问诊买药的消费习惯，在疫情可能反复的情况下，一些慢病患者和易感人群更偏向线上续方。

拐点可能确实到了，但终点又会指向哪里？目前来看，企业未突破政策与行业壁垒，依然是互联网医药行业承压之处。一旦Q3和全年报有所回落，创投资本的目光是否又将投向他处？这当然有待观察，但在和《每经人物·专访董事长》栏目记者的谈话中，于刚也对此表达了他的洞察。创业艰辛并快乐着，对于他来说，创业三次，融资十二次，这趟旅途，终点是不存在的。终点永远在前方，追逐未来的同时更要享受过程。

和“拐点”一样，互联网医药行业的起点也是众说纷纭。但对业内人士来说，标志性的开局，大概是2014年。

激起2014年互联网医药圈内浪花的三枚石子，是当时所谓“三巨头(春雨医生、丁香园和挂号网)”的成功融资。到了2015年，这圈涟漪已经扩散到政策面、线下诊疗和上市药企。

2015年初，国家卫计委正式公布了医师多点执业条件；随后，步张强医生集团后尘，多家互联网医生集团纷纷成立；7月，国务院印发《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》；年底，复星医药入股微医集团。

这一年里，商险政策也在护航，财政部、国税总局、原银监会、原保监会发布了三大关于个人税收优惠健康险的相关政策，资本市场上，白云山等大型药企也通过定增和非公开募资的形式，加码互联网医药。

而于刚真正入局互联网医药行业，也是在2015年。

这一年，对于刚个人来说不同寻常。作为联合创始人，他和刘峻岭离开了1号店，他们的离开主要是与大股东沃尔玛战略决策相左，但塞翁失马焉知非福，让他们有机会进入医药健康这个赛道。

“互联网就像一个大潮哗啦啦的冲过来，冲洗一切产业，但先冲刷的肯定是一些低的洼地。”于刚向《每日经济新闻》记者比划了一个由上到下的手势，“然后水越涨越高，就开始冲刷门槛高的这些行业了。”

医药就是所谓“门槛高”的行业，作为国内最早踏足线上零售并获得成功的人，于刚对自己的判断颇有自信，“你回想一下电商最早做什么？图书音像，然后是服装、数码、母婴、快消品，然后是冷链生鲜，能看到对物流和供应链的要求在逐步提升，而互联网医药领域由于政策壁垒和行业壁垒较高，是互联网正在进攻的最后一个堡垒”。

政策壁垒是想得到的，医药一直是严监管行业，而互联网诞生之初就带有无序基因。

于是切入互联网医药领域，第一步也是从与政府接洽开始。2015年7月，于刚和1号店创业搭档刘峻岭开始互联网医药领域的创业。

在这年底，于刚和刘峻岭获得了逾10亿的D轮融资，创建了互联网医院1诊，获批“国A证”，建立了B2B团队和1号药城，凭借旧时创业的经验和人脉，这个开局不可谓不迅猛。

在于刚的叙述里，1药网“就是用数字科技把患者和药品和医疗服务有机的连接起来的科技公司”，于刚和搭档刘峻岭坚定地把其定义为一个科技公司，而非是电商平台。但从其自述来看，在互联网医药领域最初的实践，还是看得出运营1号店对于刚的影响——零售人的事必躬亲。

决定做医药B2B平台交易服务后，2016年6月，于刚飞去广州体验地推。选择广东与其药店密集有关，于刚一行16个人，分成4组，在广州市白云区走街串巷一户户拜访，一单单推进。在广州参与地推的同一时期，他还与集团其他高管一起将广州仓B端、C端和线下药房的库存合仓，解决库存周转高和效率低下的问题。

2005年底，在亚马逊任全球供应链副总裁的于刚接到一个电话，电话另一端的猎头，代表戴尔向其发出一份offer，开出的条件是可以选择在亚洲任何一个城市居住并管理戴尔全亚太区的采购。这个提议打动了于刚，他一直有回到他的家乡中国的意愿。他在不久后接受了人才评估公司EDI的评估。

试卷中有一份逻辑思维题，理论物理出身的于刚没答完。

这大概是他人生中第一次没答完卷子，从于刚的自述中，他颇感遗憾：在亚马逊一年中最忙的时节，做完评估题的当天晚上，他一分钟都没睡，翻来覆去思考是否还会有更好的答案，“脑细胞损坏了无数。”

实际上，评估完没多久，于刚就拿到了戴尔的offer，这个职位是戴尔全球采购副总裁。集齐全球顶尖公司供应链和采购领域的两份资深高管履历，对于刚后来创立1号店和1药网大有裨益。

早年任职于美国连锁药店企业CVS Health的一位专业人士九堇曾表示，目前医改大背景下，未来一票制或者两票制将不再是关键，因为交易数据将逐步规范化，实现交易的透明化可期，未来进销之间的毛利都将显性。医药商业的作用将初步从商业交易为主转向供应链管理为主，而其中的核心将是医药物流。

在接受《每日经济新闻》记者采访的两个小时内，SKU、履单、冷链、仓储物流，这些频频出现的词都与智能采购和智能供应链有关系，在于刚看来，这也是1药网的核心竞争力所在，是他看好的核心增长点。

于刚告诉记者，目前1药网的物流系统有30多套，全部都是自主研发，包括基于数据系统模型驱动的SKU销售预测、智能采购，库存优化，仓储内库位、动线、拣货路径的优化等，出库后配送服务商的选择与考评，和仓储网络的布局优化。前文中的合仓，便是整体仓储网络优化的一个环节。

而药品物流与一般快消产品不同的点在于，“平台要保证到顾客手中每一颗药都要可以追溯，都不能有问题”，涉及合规性，供应链的复杂程度比其他商品大很多，“所以我们设有合规部，要求我们的所有的步骤都要合规。比如说我们要给一个药店送药，我们就得和药店要交换资质和盖章的证书，你看我们现在要跟28万个药店，将来跟40万个药店都要交换这种资质，本身监管的要求是非常高的。”

而从供应链入手后，于刚希望的模式是做T2B2C，他解释，这是指通过科技赋能，通过B端去更好地服务C端。起初1药网的三块主要业务：B2C医药平台、互联网医院、B2B医药平台，目前，他更希望看到B2B和B2C后端供应链的融合，医+药的一站式服务，自营和平台商家经营品类和品种的融合，以及线上线下服务的融合。

对于内部管理而言，于刚介绍，这套智能系统意义在于智能化和任务化，“比方你去采购，在采购时，系统能就告诉你今天要去谈哪几个商家、哪几个品类的药品，然后以什么样的价格引进来”，而对于销售人员来说，系统也会把何时需要拜访哪几个药店，药店缺什么药、进去之后要给店家推荐的药通通列出来。

“所以说，所有任务方案的优化都是基本上靠数据、靠科技、靠智能实现，基本上我们一个人可以管四五百个客户，要靠什么？要靠系统、靠工具，不然怎么管？我们的每个管理人员的效率，我认为在业界是很难有其他企业比得上。”于刚顿了一下，“我不能说我们的供应链是目前国内最好的，但肯定是最好的之一。”

他提到的佐证是履单成本，“你看我们的履单成本，从前几年的6个点，去年降到4个点，今年年初下降到3.3个点，现在基本上不到3个点，行业平均水平普遍高于7%”。

除此之外，于刚自豪于其智能供应链在B端和C端覆盖广，“基本上全中国80%的区域都是24小时覆盖，剩下的偏远地区是48小时覆盖，极少数地区也许是72小时，但基本上都是24小时到48小时可以覆盖。所以说这是我们的护城河。”

1药网医药类产品销售额占比高达70%以上，线上能够销售的药基本实现全品种100%覆盖。在B端，于刚期待通过1药网在售的超过27万个SKU商品，帮助药店尤其偏远地区中小药店节省库存，大幅度缩减药店的采购成本，加速药店现金流运转。

对于APP的C端用户而言，不同于一般的电商消费者，患者所需要的价值取向是质量、临床、品牌、患者服务和科普，因此，平台方需要配合完成对患者服药就医的精细化管理，最主要是靠云服务和大数据驱动，云药房，云诊所、云库存、云CRM。比如说我们把每个顾客打100多条标签，清晰的描述每个顾客的画像和他们的行为，提供后续医药的个性化服务。

最近，他还有了一个新职务：新沪商医疗大健康产业联盟主席。他希望通过产业联盟这种丰富链接属性的组织，可以以平台的方式为大健康的产业生态上下游赋能。

于刚笑称，在入行健康行业后，他每天都在学习医药知识，成为他们不少朋友圈的“健康顾问”，“如果人家问我问题我不懂，我怎么好意思做健康？举个例子，糖尿病患者最早的时候可能就吃二甲双胍就可以降血糖，但必须要注意饮食运动，不然的话就要打胰岛素，要是打了胰岛素还不注意的话，可能就有并发症”。

于刚解释糖尿病患者在1药网续方购药后，1药网会提供疾病用药相关信息，提醒患者及时复诊和续方，辅助提升患者的用药依从性等慢病管理，“去年我们的续方率只有百分之三十几，借助CRM系统后，我们把它拉升到接近70%了。大大增强了顾客对我们平台的粘度。”

据1药网FY2020Q2财报，虚拟药店网络已扩展到超28万家零售药店，覆盖中国药店总数的50%以上；与公司建立直采合作的国内外一流药企也增至259家，比去年同期增长108.9%。

同时，1药网在以上财报中披露，将推动子公司耀方信息科技(上海)有限公司登陆上海证券交易所科创板。同时，引入新投资者注资约人民币 4.2亿元。

这似乎是疫情后乘胜追击的姿态。行业的突然井喷不止体现在1药网，据科技日报，疫情期间，国家卫生健康委的委属管医院互联网诊疗比去年同期增加了17倍。同时，一些第三方互联网服务平台的诊疗咨询量也比同期增长了20多倍，处方量增长了近10倍。

但业内观察者仍然普遍认为，偶发性的疫情不会使得互联网医药行业即时性地发生根本性改变，对于互联网医药行业来说，政策壁垒和盈利困境依旧是影响其发展的元问题。

“医保是一个方面。”于刚对这个问题显得胸有成竹，“此外，在医药健康行业中，患者是消费者，医生是决策者，医保是买单者，三者之间是割裂的关系，且还存在利益冲突，使得行业壁垒很高。”

在医保问题上，于刚没有过多纠结，但在很多从业人员眼中，这个问题几乎决定着行业生死。

今年2月28日，国家医保局表态“将符合条件的‘互联网+’医疗服务费用纳入医保支付范围”，这样一个还未在全国范围内落地的政策成为行业重大利好。

但据财新网报道，由于统筹层次不够，早期互联网医疗企业在湖北打通在线医保支付仅实现部分环节，第三方平台在问诊和开具处方后，电子处方流转到湖北自建的医保处方共享平台，后分配给药店，而第三方平台对于医保基金花费、处方流转完全没有信息，亦无法获取收益。

据动脉网蛋壳研究院发布的《2020互联网医院报告》，截至6月30日，仅71家互联网医院在疫情期间接通医保，且以公立医院互联网医院为主。

这就牵扯到了第二个问题，互联网医药行业的盈利困境：1药网Q2录得净营收16.22亿元，同比增长93.5%，在非美国通用会计准则下，仍然处于亏损状态。

“其实盈利问题和政策壁垒都不是我所担心的，互联网企业现在有几个是开始就盈利的？你要做到一个临界规模才可能有利润，而且你要不断去创新，”而对于疫情过后的增长点，于刚强调，“我们的增长点还于我们的云服务，我们高效的供应链和我们的科技能力，盈利是水到渠成的。”

那最难的是什么？

“最难的是人才，企业发展到中后期，需要大量的人才，这才是发展的瓶颈。”于刚说自己不担心政策壁垒，在他的设定中，政策壁垒是面向所有互联网医药企业的。

“而我们需要做的只有两点，要么在这个壁垒打通后，我们做第一批获利的人。要么就在壁垒之下，实现我们的最大商业价值”。

2018年5月31日，国家医疗保障局揭牌。这被解读为医保控费的开端，此后，国家医疗保障局牵头的基金监管、带量采购、支付方式改革等各项改革，均围绕着控费开展，而无论线上还是线下的医药行业，以上每一种政策，都给其带来一次蜕变。

但对于刚和1药网来说，这或许是个好消息。当大量原研药和集采中流标的仿制药失去院内市场后，这些药物的销售渠道指向B端，“对我们来讲，是一个绝好的历史时机，药企都在找全渠道合作伙伴，我们就是首选”，9月24日，在第三届中国互联网医药健康高峰论坛上，于刚表明了对集采的态度。

“而且，政策壁垒是会变的，现在普通老百姓看病太难买药太贵了，互联网医药健康是趋势，是大潮，没有产业不会被冲刷。”于刚说，他在创立1号店时，最早的壁垒是商务模式，后面流量起来，IT技术成为壁垒，技术壁垒解决了，订单有了，仓储物流又有了壁垒，“你不觉得每天都在迎接挑战的人生更有激情吗？”

聊到采访快结束，于刚微笑道，“只做商品流通价值不大，我们是个数字化的科技公司，正在用科技颠覆医药健康行业。”他相信科技会改变人类的生活。

如果在大学里看到于刚，你一定会猜他大概教物理、数学或者金融。于刚身上带着浓浓的理工科学者的味道，冷静，严谨，甚至不好接近——你生怕回答错一个问题，他会把你的平时分清零。

但在采访的一个半小时里，我逐渐发现，于刚只是慢热而已，他看上去不善表达，而一旦过了最初磨合期，于刚是个长于交流的人，他乐于分享他创业时的经验并将之组合为观点。

我们聊到了流量问题。与阿里健康，京东快健康相比，1药网在大众中的名气似乎不如前两者耳熟能详，这是否会影响到流量和GMV(Gross Merchandise Value - 商品成交总值)？

于刚认为，流量虽然重要，但是对以销售杂货为主的零售电商企业来说，以流量和GMV作为最关键的指标来评价业务无可厚非，而对于1药网这样的企业，流量不应该是最主要的标准。在实际的运营中，续方率应该是一个比较重要的衡量标准。

线下医疗行业比拼的是服务、临床、医药、管线，这些都需要多年的心力打造，而在线上互联网医疗行业，医药物流也应该是一项重要的标准。

对于任何以专业著称的平台来说，唯流量论都是绝不可行的，用户拥抱和追捧的是其自己认定的品牌和需求价值，唯流量论只能让平台本身的形象变得模糊。在时装届有句话叫做“时尚易逝，风格永存”，用在这里也同样适合：流量易逝，找到自己风格的平台才有永存可能性。