星话教育：后疫情时代的教育升级

从1月份的疫情爆发开始，整个在线教育行业被启动了快进键。从供给端来看，直播、AI、OMO等技术的快速进步，加上在线教育领域课程内容的大量涌入，巨头的入局等使得整个行业的竞争异常激烈。

而从用户认知和习惯上，疫情使得在线教育这个形式加速普及，让市场也快速地热起来。根据QuestMobile的数据来显示，4月份整个教育培训的APP下载量同比增长了73.8%。对后疫情时代的在线教育机构来说，用户的大量涌入、流量的暴涨是一件好事，但如何精细化运营也面临管理上的挑战。

近日，联想之星创业联盟举办了“星话教育-后疫情时代的教育升级”线上研讨会。本次研讨会中，联想之星邀请了小盒科技合伙人兼CMO张民健、风变科技创始人刘克亮、芥末堆创始人梅初九、唱唱启蒙英语创始人王丹丹和卓世未来创始人屠静，并由联想之星专注互联网/技术改造传统产业，重点关注在线教育领域的投资人傅玉担任主持，多位行业专家一同探讨疫情对教育行业的影响以及后疫情时代在线教育在获客、管理运营、产品扩展等方面的思考。

疫情给在线教育带来了哪些变化？

疫情对于教育行业来说是一个突发事件，对于疫情给教育行业带来了哪些变化，各位行业专家有着不一样的见解。

小盒科技合伙人兼CMO张民健分享道：“疫情一方面刺激了线上的需求，另一方面，因为流量激增，导致获客成本降低，从这两端来看，对于常规做在线业务的企业来说，实质上这次他们有很大的收获。”

唱唱启蒙英语创始人王丹丹认为，“从获客端来说，明显感觉疫情加快了头部企业跟中小型创业公司之间的差距，因为从资源的调配跟占用的能力上来看，其实是不太一样的。触达用户和占领市场的核心竞争力是什么？是不是适配自己，就会变得非常重要。”

而芥末堆创始人梅初九却提出了不同的看法，她认为：“疫情最大的影响并不是来自于用户或顾客，对教育行业的本质，或者说对整个教育科技产业或者在线教育产业的本质是没有发生任何变化的，它最大影响是来自于对公司经营的影响，因为就当所有人过去在做预算或者规划的时候，从来没有把黑天鹅事件的变化性和突发性考虑在内。”

她还提到：“在线教育的渗透率和付费意愿的提升，其实是一个常态，疫情只不过加速了那些更下沉市场的用户接受度的提高。对于在线教育企业来讲更多的可能是在风险管理和日常相对稳健和健康的公司经营上给大家带来了一些思考。”

后疫情时代的渠道获客怎么做？

疫情对于在线教育整个行业来说是有一定的红利作用的，但对于面对不同类型的客户的在线教育机构来说其实影响不一。

小盒科技合伙人兼CMO张民健讲到：“在进公立校的场景下，事实上在疫情期间，我们没有太大的红利，反而是相反的影响，因为疫情期间学校是停课状态，进公立校本身就很困难，所以我们被迫转到社群的方式去获客，度过空档期，疫情本身对我们影响相反。”

作为同样是面对公立校客户的卓世未来，创始人屠静表示，疫情期间他们尝试通过教材进校也做了几百个学校的扩张，在渠道进校的过程中，通过一个地县的区域战略合作，跟教育局产整体签订战略合作协议，去快速的铺开市场。

随着各地学校的逐渐开学，在线教育机构的逐步复工，各位行业专家对于疫情带来的红利较为冷静，后疫情时代的常态化渠道获客才是值得去深思的问题。

对于2B2C的这种获客方式，小盒科技合伙人兼CMO张民健提到，“其实不管有没有疫情，我们的根应该是在B端，核心逻辑是一定要真的在B端的诉求上多做研究，避免只是把B端当成一种获客的跳板，这种很难持续。一定要研究B端长期的切实的内在需求是什么，然后抓住他满足他，这样才有可能在2B2C的逻辑下走得更顺。”

唱唱启蒙英语创始人王丹丹对此特别认同，她认为，“纯to C类型的企业去做to B渠道摸索的时候，这个决心跟难度其实是挺大的，你是把它当成一个生意去利用别人帮你获取流量，还是你真的在制造一个产品，去为你的B端公司解决它相应的业务问题或者为他创造价值，是一个蛮重要的点。”

井喷式的流量红利对于教育企业来说可能是一把双刃剑，能否承接住大量涌入的流量，保证后续的服务质量是关键。

去年曾经创造过20天获客200万的记录的小盒科技在这方面较多的经验与大家分享，张民健介绍道：“如果你在海量获客的状态下，不能驾驭潮汐，就是个灾难。在有获取大量用户的能力的时候，去控制自己的欲望，然后把流量稳住，而不要去做一蹴而就的事情。”

唱唱启蒙英语创始人王丹丹认为，面对流量，供应链的匹配和内容的拓展去延伸用户需求的服能力非常重要，业务的扩张规模对于团队内部的组织建设能力也是巨大的考验。

对于流量的投放问题，风变科技创始人刘克亮提出了自己的看法，“我们自己发现关于数据和用户获取模式之间的关系的趋势有所变化，信息流在变得越来越精准。随着广告开始向精准广告过渡这样的一个时代背景下，开始越来越多同样有流量的地方，但是能不能提供一个精细化的能力，触达到相关有潜在需求的用户的这个能力开始比流量本身更重要。

在投放的过程中，他们发现，实际上对于流量的竞争已经不局限于同一行业，未来整个流量世界，不仅仅原来是各个行业的人坐一起聊，可能未来是全行业的人都得坐在一起探讨。

芥末堆创始人梅初九则认为，“准确说从2017年开始，整个移动互联网进到下半场，格局逐渐明晰的时候流量就已经非常之贵了。所以本质上我不觉得说疫情之后有任何的区别，因为流量只会越来越贵，而不会越来越便宜，目前为止我们并没有看到新的流量，便宜流量的洼地。”

扩科是不是一个好生意？

“细数目前教育行业10亿美金以上的公司，大概有几个特点，第一绝对不会是单科，第二绝对不是单品类。第三往往他的年龄段阶段是足够长的，然后做到30亿美金的话，这样的公司基本上就是全年龄段、全品类、全领域”，芥末堆创始人梅初九说道。对于扩科，芥末堆之前画过一张图，有两个核心原则，但两个核心原则都遵循，一个词叫就近，一个是用户就近原则，另外一个叫品类就近原则。以职业教育来说，它每个细分领域之前的区隔度太大，去做品类的扩科就很难。

对于要不要扩科这个问题，小盒科技合伙人兼CMO张民健讲到，“扩科本质上应该是能力溢出。能力溢出无非就是从招生、转化、服务三个角度来看。对我们本身来讲的话，我们是招生能力溢出，所以必须扩科，在入校的场景下，不扩科就意味着资源浪费，如果不扩科也会被别人扩，我们必须战略防御。另外，我们的扩科场景下放到了低价课上去，一旦到了低价付费的阶段，扩科实际上对于用户来讲，他认为是一个福利的延伸，在需求是切实存在的情况下，对他讲是没有决策压力的。”

一路走来，对于扩科风变科技也有不少经验，刘克亮表示，“如果一个公司它开始在扩大类SKU的时候，它的组织架构没有办法升级到矩阵式管理的架构的话，其实很容易遇到边界，整个组织的矩阵式升级的过程中失败率还是挺高的。”

唱唱启蒙英语创始人王丹丹认为对于扩科，克制欲望很重要。她提到，“扩科的背后其实是希望通过SKU把用户LTV拉长，如果没有设计好用户进入路径，不同的科之间短期可能有一个虚假繁荣，你单一用户可以多产品复购，你的用户其实永远是小的，你不能解决开源这个问题其实长久来看并不能节流，团队的精力也分散了。”

除了扩科之外，卓世未来创始人屠静还提到另一个角度是扩场景，她说：“最近疫情期间大家其实都在关注OMO，其实像我们做进校2B2C的公司，也关注校内校外的融合和线上线下的融合，它就变成一个二的平方的排列组合的变化，之前我们一直推的是校内线下的人工智能课程，由学校付费，疫情期间我们尝试了校外线上的家长付费的课程，批量培养对这个学科热爱的孩子，成单的转化上也有很好的效果。”

在这场讨论中，各位行业专家其实对于疫情所带来的流量红利、扩科的诱惑其实都持更加谨慎和稳健的态度。在后疫情时代的教育升级发展中，无论是否会再次出现疫情这样的黑天鹅事件，对于在线教育企业来说，做好自身的产品，提升内部的组织架构的效率是企业长久发展的必经之路。