五矿信托财富管理中心总经理何飞：扛起担当 助力客户高效资产配置

2020年，零售规模同比增长86%，其中资本市场类等复杂产品销售同比增长325%。这份业绩，来自五矿国际信托有限公司(以下简称“五矿信托”)。

不止于此。2021年1月16日，五矿信托从“Wealth APAC亚太财富论坛”捧回2020年度“最佳信托机构—最佳财富管理奖”，旗下旷世家族办公室亦斩获“优秀家族传承规划方案”，五矿信托蝉联上述两项殊荣。

而在五矿信托财富管理中心总经理何飞看来，成绩代表过去。“2021年，财富管理行业仍面临新格局被重塑的可能。在此大环境下，信托公司有责任扛起担当，继续助力客户高效资产配置，打好投资攻防战。”

均衡配置抵御经济周期轮动

随着疫苗问世且逐步普及，2021年全球经济似乎初露曙光。身处不确定性依旧的市场，资产配置仍是“必修科目”。

“对投资者来说，行业趋势决定了一定要做资产配置。”何飞表示，其他国家的负利率甚至零利率已非鲜见。国内方面，刚兑已被打破，权益投资时代已经开启，银行理财产品净值化进程已过半。由此，单一资产模式无以为继，唯均衡的资产配置才能抵御经济周期轮动的变化。

“同时，这也向财富管理机构发起了挑战。”何飞指出，资产配置是未来财富管理的方向，若机构采用单一产品营销模式，将非常被动，反映出来的是能力、业务类型、人员素质与客群的单一。“金融是强周期性行业，若处处单一，很难在市场上生存，故须提高投顾能力，丰富全市场条线的业务，朝着为客户实现全面均衡资产配置的方向行进，才能活下去。”

谈及资产配置的大框架，何飞的建议是基于2021年宏观经济环境，用“类固定收益”资产“打底”，适度容忍一点风险，博一个权益投资的机会。他认为，在大国竞争关系不变的局势下，中国将在高科技、新基建领域深度改革，这给权益投资带来非常多的机会。现在，对房地产项目的一些股权投资已开放，选择重点交易对手、核心城市，风控比以往更充分。

那么，为客户配置资产，五矿信托财富管理中心只做传统产品，还是会力求全面配置？

“后者。”何飞指出，丰富的产品货架是资产配置的前提。尽管每家机构的风控标准及容忍度不一，各家的传统融资业务皆属“独门绝技”。但在五矿信托的货架上，净值型产品，包括诸多开放式产品来自全市场。“既然做一揽子资产配置，就必须开放心态，甄选优秀合作伙伴，拓宽配置范围。我们在传统信托投资产品的基础上，扩充了全策略的资本市场投资产品，如股票多头、强债、量化对冲、宏观对冲、定向增发、打新、FOF、量化CTA等策略的证券私募产品，地产股权、私募股权等股权私募产品以及境外优先股、境外股票等海外投资产品。未来也将继续扩充如创业投资、并购、PE FOF、股票多空、套利等策略。对我们来说，不存在无法帮客户做资产配置的问题。”

当然，全市场配置并非简单的产品推荐，要对客户负责，就要对产品的选择和管理进行严格考核。“公司设置有视野广阔、能力出色的产品部，由专人对产品的引入、尽调、投后跟踪、检视、入池、出池等进行全流程管理，不仅审查对方的投资能力、历史业绩、交易点量，还要调查投资数据是否吻合。一般分析、跟踪数个月，才会考虑尝试合作。这样既了解对方，摸清其产品适合哪类客户，我们也能从他们的既有经验获益，达成双赢。”何飞如是说。

“动态分层”深化客户服务

信托公司为客户配置资产，是否按统一标准实行？何飞的答案是“因人而异”。

五矿信托财富管理中心将客户分为保守型、稳健型、积极型、进取型，设计不同标准的产品套餐推荐，配置比重不一的权益类资产。但是，信托公司初始掌握的客户信息非常有限，如何对他们有效“分层”？

第一步是数据化建设。2019年，五矿信托App完成客户百分百线上化，并不断推出服务与活动，使存量客户每月App活跃度达30-40%。2020年，公司着手数据化建设，通过接入权威第三方数据平台，进一步了解高净值客户行为及财富需求，制定数据标签，更清晰地为客户画像。

第二步是对客户“动态分层”。“首先，根据客户AUM(Asset Under Management，资产管理规模)提供定制化的服务，这是财富管理重要的基础。其次，根据数据化建设阶段已经描摹好的客户画像再进行分层及定位，匹配具体产品组合及服务权益。客户的资产会发生变化，我们对客户的了解也会愈加深入，财富管理服务及配置建议也会跟着变化，这就是动态分层。”何飞强调，公司坚持对客户动态分层，使经营安排更有的放矢，更重要的是精准地提升了客户体验，也为深入开展关联营销打好了坚实基础。

值得注意的是，业界对此有一些困惑：动态分层属线上化策略，凭它是否难以挖掘客户背后真实的财富管理需求？何飞指出，这种顾虑大可不必。“因为我们并非纯互联网O2O(Online To Offline)模式，而是线下服务实践经验与互联网公司线上营销打法相结合，实现了线上、线下相互融合的OMO(Online Merge Offline)平台型商业模式。”

五矿信托线上数据化建设及对客户动态分层采集的内容，也会反馈给财富顾问，共同充实起来的数据库精准有效，极富价值。

何飞称，若客户单纯买理财产品，可以借助电话沟通和销售讲解后，进行线上操作，但复杂的资产配置必须通过线下与客户的互动和融合来实现。“通过OMO生态模式，我们用客户行为数据叠加财富顾问营销数据，可模拟推算出合适的客户沟通时点，以及适当的沟通内容，以解决客户资产配置需求，并推送度身定制的产品。”

何飞表示，随着线上化推进及财富顾问综合素质提升，客户对五矿信托的感知持续增强，公司亦常在品牌建设、“财富+”服务优化等方面主动出击，践行尽职履责。

复合型人才建设着眼于未来

“选信托公司，一看股东、背景、管理机制等要素，都应相对清晰。二看资本实力，包括注册资本、净资本等。三看对投资者的态度，可以参考信托公司的公开业绩。”何飞介绍，自2016年以来，五矿信托未产生一单违约风险资产，这既展现专业能力，也是对客户负责的体现。“我们做线上投资策略会，针对细分领域深挖话题，邀请专家共同探讨哪些领域有投资价值和机会。只要将一个完整的投资视野展现在客户面前，让他们听到不同声音，顺应市场趋势，做好均衡配置，客户流失率就会小很多。”

除了机构本身，正直守信且能力过硬的财富顾问，对投资者同样重要。何飞指出，宏观经济变化迅速且剧烈，要时刻追随大类资产的市场变化，对客户并非易事。由此，作为提供财富管理服务的信托公司，要不断强化复合型人才队伍建设。之所以非常在意理财师的合规管理要求及专业考量，目的就是能够为客户提供长期服务。

“2020年我们取得的业绩，来自公司前瞻的战略和周密的战术安排，从产品培训、投资策略学习，到客户产品认购，为其提供配套服务，以及在团队内部推行积分管理机制等诸多助力叠加，极大提升了五矿信托财富管理业务的运营效率。”何飞表示，我们是一支目标明确、战斗力高度凝聚，并且一定要打胜仗的队伍。虽不乏短板亟待弥补，但依靠专业、高效且敢“拼刺刀”的勇气，终于从激烈的竞争环境中打磨出独特的竞争力，并对未来充满信心。

科技赋能财富管理

纵观近年国内财富管理行业发展，有两个显著现象，一是市场参与主体趋多，除了信托公司，还有银行、券商、险企、独立家族办公室及第三方财富管理机构等。二是监管趋严，金融乱象被加速肃清，劣币驱逐良币情况明显减少。

何飞表示，劣币驱逐良币一度令财富管理行业“很受伤”，在短期极大打击了投资者信心，而正是经历过劣币驱逐良币的过程，才知道什么是正确的选择，谁在做对的事。“不仅从业者须顺应转变，摆正定位，不再抱有博弈心态。投资者也应该强化投资信心，做风险适配的科学资产配置。”

“上升到战略层面，财富管理周期较长，要舍得对基础设施和专业人才加大投入，提升精细化管理和队伍战斗力，凝聚产能，用良好的业务品质和富有竞争力的运营模式布局体系生态。”何飞指出，在此大环境下，信托天然是“受人之托，代人理财”的行业，也是财富管理最本源精神要义之载体，而《信托法》又赋予信托计划天然风险隔离的制度优势，使得信托财富管理成为兼具合规发展与灵活性双重特色的业务模式。

那么，包括信托在内，财富管理行业若要实现长远发展，还需要什么助力？

“科技赋能。”何飞表示，科技在财富管理上的应用非常值得期待。“如果我们回溯过去，倒退若干年，科技对私募行业的赋能还没那么显著。而站在这个时点，客户获取、产品认购、投顾服务、账户管理，甚至MGM(Member get member，客户转介绍)，财富管理价值链条任何一个环节都需要科技。这就是我们深度开发科技平台，铺设流量渠道，以深层触达客户的原因。”

何飞提醒，科技不是简单的工具，而应融合成为平台化、自动化的生态系统，助力财富管理机构更上一层楼。“我们致力于把App逐步打造成能独立获客并完成整个交易链的平台，这样才激发出了科技的生命力。科技再造财富管理价值，这是一个非常深刻的命题。”