起底——“保险电商第一股”慧择(HUIZ.US)的长期主义

越是黑天鹅乱飞的时代，越是考验企业和企业家的“基本盘”。经过今年疫情的特殊洗礼，众多拥有大格局的长期主义者们，在对抗不确定市场环境中难掩优势，渐渐浮出水面……

今次，笔者想聊聊互联网保险赛道的长期主义者代表——慧择(HUIZ.US)。

11月4日，慧择董事长兼CE0马存军受邀出席香港金融科技周，在谈及中国保险科技多元化生态建设时他表示：“保险科技生态建设应该先把内核逐步建立起来，然后再考虑向上生长，企业如果有能力就应该去构建一个保险科技体系，以体系化的思维推进发展”，尽显长期价值思维。

回顾2020年上半年，保险行业整体发展速度放缓，而慧择依托于自身独有的长期险战略和领先的数字化发展观念，保费在上半年依然实现双位数的高增长，充分凸显抗风险能力，释放出巨大价值。

多年深耕内核，强力保险科技体系已成

与客单价较低、流量较大的短期险逻辑不同，慧择自成立一直走的是潜心构建“能力圈”，以主营长期险、经营用户、挖掘用户生命周期价值为核心理念的发展路线。从企业格局和思维来看，慧择所追求的是长期的用户价值开发，而非短期流量变现的逻辑。

自2012年起，慧择开始布局互联网长期险销售，并不断加码深耕。截至目前，慧择已打造出一套高效运营的长期险销售体系，该体系并非简单地在互联网上销售保险，而是围绕用户不断变化的需求定制长期险产品，通过建立从购买到理赔售后的全链路服务闭环，与消费者形成长期、深入的连接，以推动生命周期价值的转化。至今慧择已累计服务650万投保用户，而且平均年龄只有32岁，这些用户尚处于发现保险需求的早期阶段，用户粘性一旦形成，他们在平台上停留的时间长达20至30年。

这一点，可以说是其他互联网保险平台难以复制的。

一方面，长期险产品较碎片化的短期险产品而言，有着更高的用户信任壁垒，平台可替代性较低。而慧择已经占据长期险业务领域的“至高点”，成为长期寿险及健康险在线独立保险产品及服务第一平台。2017至2019年，慧择长期险保费收入占总保费比例分别为35.9%、66.5%及87.4%，2019年Q4至2020年Q2连续三个季度，公司长期险保费占比则持续超过90%，呈现出强劲而稳健的增长势头。

另一方面，保险是典型的以数据、技术驱动发展的行业。尤其长期险的销售、运营能力，核心竞争力在于围绕用户需求定制产品，提供全链路服务，以提高平台的转化效率和用户全生命周期的价值，这势必会对互联网保险平台的数据、技术水平提出更高的要求。

慧择已在14年发展间积累了5000多万用户的基础、行为多维度数据，数据收集、分析能力业内领先。并且，慧择一直注重研发，擅长以科技驱动增长，以今年二季度为例，其期内研发投入同比增速超40%，除上线业内首个智能应用“ AI计划书”，还与西南财经大学联合成立大数据实验室共同搭建保险大数据知识图谱。

时至近年，各大保险服务平台逐渐意识到长期险的巨大的潜力，以及对于企业未来发展的重要意义，但对于后进入者而言，长期险赛道的壁垒已高筑，无论是对产品的理解、跟保司的对接，还是前端销售、后端系统、转化链条的复制，都是极其漫长的流程。反过来预期，已在该领域扎根的头部平台依托于综合能力，将进一步分享这个持续增长的高价值市场。

慧择而言，一如其董事长兼CE0马存军所预想，已通过深入构建内核，打造出一个高效、牢固的保险科技体系，在长期险领域形成绝对优势，极大可能会是上述趋势中的“受益人”。

逐步迈入战略收获期，高增长拭目以待

综合反映下，慧择的长期主义发展战略，正在逐渐迈入收获期。相比其他同类型平台还处于烧钱引流阶段，尚未真正实现盈利，慧择自2018年扭亏为盈，近两年业绩呈现高速增长之势，盈利能力十分稳健。

2019年，慧择保费总额突破20亿人民币，同比增长1.1倍；全年营收达到9.9亿人民币，同比增长95.2%；全年调整后净利润达到1.1亿人民币，同比增长2.7倍。

再看今年，慧择主营长期险、经营用户所形成的护城河效应，使得公司尽可能规避疫情下保险业受困的影响，仍实现两个季度盈利。Q1期间，慧择促成总保费5.98亿，同比实现40.6%的高增长；总营收达2.49亿元人民币。Q2期间，慧择再次交出一份亮丽的成绩单，且超预期实现其在一季度公布的业绩指引，总保费达到5.96亿，较去年同期增长约51.03%；总营收同比增长17.56%达2.35亿元。

下一季度Q3而言，慧择方面再次作出正向增长的指引，其预计Q3总营收区间为3.1亿元至3.4亿元，较Q2至少有超过30%的增长，以3.4亿元计，增幅高达45%。

从慧择前三个季度的业绩高增长趋势，叠加下半年保险行业整体发展速度回升等多方因素，可以预期，慧择2020年全年整体业绩将会是又一份理想答卷。

小结

“流水不争先，争的是滔滔不绝”，笔者以为，用这句话来概括慧择的企业思维是最合适不过。

我们看到，慧择前十几年的发展稳扎稳打，从产业后端出发，发力数据、技术形成保险科技体系，潜心挖掘、深耕最具价值的细分领域，已打造出较为坚固的竞争壁垒。随着行业趋势发展，互联网保险赛道，尤其长期险细分赛道的巨大价值空间正在开启，慧择布局多年的战略是时候迈入收获期，其未来的想象空间确定而可期。