2.9元还包邮！义乌厂长带着淘米篮冲进今年双11

眼前摆着两个淘米篮。

一个是帮日本代工的，当地售价59元人民币，一个是上线淘宝特价版的，单价2.9元，包邮。

它们都由义乌市泽熙日用品厂生产。厂长方昊，今年首次加入天猫双11。

方昊是众多中国厂长中的一位。今年天猫双11期间，2000个产业带、120万商家、30万个外贸工厂首次参加天猫双11，与国内外大牌同场竞技。通过工厂直供的方式，曾经眼光向外的企业正重新投入内需的澎湃之海，将中国制造发往每一个订单所在之地。

双11的新玩家

对于双11，方昊一直是“旁观者”。

此前，泽熙一直以外贸生意为主，也在阿里1688接一些国内贸易商的订单，往年最忙的时段是在10月底，双11那天，方昊通常只是旁观其他拿货的贸易商。

热闹曾是他们的，但今年也会是方昊自己的。泽熙的生产车间对面，偌大的仓库里堆满了纸箱。“这里的备货差不多有千万货值。”方昊说，自己有信心卖出100万单。

一个初次参加双11的卖家，怎么会这么“狂”？10月的一场练兵，让方昊感受到了啥叫“内需市场的潜力”。

10月9日，淘宝特价版在上海宣布于10月10日启动首届“1元更香节” ，这是产业带工厂的节日，以后年年都要办。方昊也在会场，还在现场掏出了与阿里共创的新品：一款包型粘毛器。

与以往消费者们习惯的长柄状粘毛器不同，包型粘毛器在体积、外观设计乃至收纳性上都做了提升。此后三天，这款粘毛器在淘宝特价版上被迅速带火，卖出了50万单。

接洽入驻淘宝特价版是在今年3月。受疫情影响，当时泽熙有个1000万元的外贸订单被取消，工厂的生存压力、工人的生活压力瞬间袭来，让方昊切切实实感受到了外贸生意被动的一面。

“以前，工厂生产产品的样式、参数都是外贸商给的，就连订单的增加和取消主动权也不完全在我们自己手里。”方昊决定接一把地气。

这不是方昊第一次尝试下场。此前他曾根据外贸产品和自身的生产经验做过新品，但没能打开市场；泽熙也曾做过市场调研，但方昊自己也知道，这样的调研存在局限性。

“数据是工厂的短板。”方昊说，自己也曾尝试过向贸易商索取消费者数据，希望直接了解消费者诉求，但都被拒绝了，现在，工厂有机会直接接触到终端市场和消费者、用数据来指导生产研发，这是他一直想要做的。

泽熙的仓库里堆满了货品，这些货品也源源不断被运往金华的菜鸟仓。

发展的选择

和很多中小企业主不一样的是，方昊对售价、成本都能坦然说出口。当有人问他2.9元卖一个淘米篮亏不亏的时候，他说：当然不亏！这款的生产成本是1块3。

从直接观感上，出口日本和内销的两款淘米篮首先存在的就是体积差异，造型上也有区别。而这些变化，都是降成本的奥秘所在。

淘宝C2M产地发展中心负责人玄晨给出了一个更完整的案例：慈溪一家家电产业带上的工厂，今年夏季想做小型风扇，工厂研发的新品出厂成本达到39元。而根据阿里的数据洞察，对这类小风扇，白领消费人群最能接受的价格档位是35元左右。

怎么办？阿里请工厂细细列出了这款产品的成本清单和核心卖点。核心卖点有三个：超静音、超风力、续航达30个小时——要保持这样的续航能力，每个风扇的电池成本在15元上下。

那需要这么久吗？数据洞察显示，大家对小风扇的续航期待值在8小时左右(大概是通勤的时候更需要吧)。于是乎，电池成了降成本的核心，一款既符合消费者功能期待值、又符合消费理想价位的产品被生产出来——成本降至27元，如果以35元出售，工厂可以确保盈利。

成本降下来，可以有效地加大产品被打成爆品的概率。但有人帮方昊算了一笔账：出口国外，产品毛利率在40%左右；做国内市场，目前的毛利率在10%左右。

“那就看你是看利益还是看长远了。”方昊倒是想得很开。他说：你们可能觉得外贸订单更大，但我做了零售生意才知道，零售订单整体的量加在一起会更大。

包型粘毛器如今出现在多个直播间。方昊现场展示了一个李湘直播间的视频，那是他老婆录下来的，10分钟，李湘卖出了1万单。

也有B类企业循着线索找上门。一家台湾企业看到这款产品找到方昊，下单了5万套。

备战双11的仓库里，林林总总准备了粘毛器、置物架、肥皂盒、漱口杯、化妆品收纳盒等多款日用小百货。

备货量最大的还是包型粘毛器。粉色、蓝色、绿色，每款都备货了10万个。

“老款粘毛器以前出口的价格是每只2.9美金到3.9美金。”方昊说。

在电商平台上卖爆的包型粘毛器由泽熙和阿里一起研发生产。

摆脱代工厂

从2010年开始做阿里巴巴1688后，泽熙在很长一段时间内都保持着内外贸三七分的格局，但方昊已经决定逐步转向内贸市场，除了自己找上门的，他不会再主动寻求外贸商、外贸市场的合作。

低价不会是长久的策略。方昊深知，外贸订单的最终售价里，上浮空间更多存在于品牌溢价甚至包装环节。

尽管对毛利率的降低保持豁达心态，但方昊也承认自己是有“野心”的。往远点看，他希望能通过提升产品的研发力、原创力一步步打通国内渠道，吸引更多国内贸易商青眼相待，再远点，反销到国外去。

“不想做品牌那是不可能的，但现在更多是宣传，让大家知道，这些产品其实都来自中国工厂，来自泽熙生产。”方昊说，工厂最缺的是运营能力，现在虽然忙碌，但从心理层面上其实是更轻松的——有了数据的参考支撑，对于怎么抓住市场，工厂已有方向。

除了与淘宝特价版以及金华本地的淘宝天猫商家运营中心展开合作，泽熙目前有3名员工专门从事产品研发，在外部，泽熙也与华东师范大学的设计团队达成了战略合作。

“我现在习惯把每款新品都放到淘宝特价版上参加1元秒杀活动。”方昊说，根据产品的不同，自己每次会拿出1万元到5万元不等的货值参与这一“尝鲜”板块。

“不止粘毛器。”方昊说，最近泽熙有好几款产品都做到了月销10万单以上。他透露，目前在研发的已经是2021年夏季的新品。

对于今年双11工厂们的表现，玄晨的期待甚至不亚于厂长们。作为C2M产地中心的小二，他常常会同阿里1688的小二、淘宝特价版的小二以及天猫平台的小二一起办公，希望给企业量身定制最合适的数字化转型方案。

“很多事情不去做，永远都是存在于想象之中。”玄晨透露，这其实也是10月10日阿里专门要为厂长们设置一个节日的目的之一：这些双11的新兵们从10月就开始实战练习，共同准备迎接双11的爆发。

“何以解忧？唯有爆款！”玄晨说。

包型粘毛器依然是方昊这个天猫双11备货量最大的一款产品。

双11的转型仗

忙碌的不光是泽熙。成立于1992年的义乌市航宾仿真植物制造有限公司是金华当地最早从事仿真花出口的企业。在金华淘宝天猫商家运营中心的助力下，航宾只用8天就完成了开出天猫店的手续，全力备战首个双11。

公司电商负责人王强从去年开始全面接手航宾的电商管理和运营。在此之前，他曾是该企业在上海的外贸业务代理负责人，每年要花100天时间留在金华。

与此前某款花单支批量生产不同，航宾已经开始做一捆捆的整花生产。“国内外消费者喜欢的花型颜色都是不一样的，我们去年成立了一个插花学院，邀请上海插花学院和北京花艺协会的插花大师帮我们做选品。”王强透露，天猫店上线后，9月已做到20多万单的销量。

从义乌看浙江，从浙江看全国。天猫数据显示，在大快消领域，金华日用百货的备货量位居全国第二。今年疫情后，金华紧紧抓住回血机会，近两月快速开出的天猫店数量位居全国第一。