平安跻身“万亿私行” 欲用科技+生态打破银行零售“魔咒”

摘要：万亿规模背后是指标的高速增长。截至2020年6月末，平安私行达标客户25.11万户，较上年末增长16.7%；私行达标客户AUM较上年末增长25.8%，增速指标在股份行中均坐上了头把交椅。

私行“万亿俱乐部”又多了一位成员。

9月1日，平安银行行长特别助理蔡新发在2020年中期业绩发布会上透露道：“今年7月份，平安银行私行达标客户AUM(资产管理规模)已经超过1万亿元，我们准备用下面两年时间达到2万亿元。”截至目前，除平安银行外，仅招行、工行、建行、农行旗下私行突破万亿，规模在1.6亿元至2.5亿元之间。

万亿规模背后是指标的高速增长。截至2020年6月末，平安私行达标客户25.11万户，较上年末增长16.7%；私行达标客户AUM较上年末增长25.8%，增速指标在股份行中均坐上了头把交椅。

蔡新发表示，产品、队伍、综合金融模式、经营模式的升级，再加上科技化手段，皆是平安银行私行在2020年上半年取得卓越成绩的原因。本报记者观察到，在平安银行此次中报发布后，各券商机构都给出买入、推荐或增持的正面评级。

私行银行市场的追赶者

在私人银行市场，背靠集团的平安银行首先就拥有了一项差异化优势：可以通过盘活集团的寿险客源，通过综合金融模式来实现业绩增长。

“集团内几万名顶级寿险业务员可以说是‘流动的私行中心’，他们可以将身边大批的私行客户推荐给平安银行私行，从而使得我们获客得到快速增长。”蔡新发说。在此之下，由寿险+银行+信托三方定制的保险金信托理财产品，在今年短短几个月内由几亿元迅速达到80亿元的规模，是去年的四倍，成为行业第一，也是平安银行私行在今年上半年取得突破的关键之一。

平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林同样提到，今年8月，平安银行刚刚帮助客户落地了2.6亿元的保险金信托，是迄今为止国内单笔最大保险金信托，这背后既是综合金融的成果，也是科技化的结果。

除此之外，服务团队的升级也是平安银行私行业务爆发的一项不可或缺的因素。在数量方面，平安银行私行服务财富和钻石客户的客户经理从2018年底的1000位扩展至今年上半年的 4000位。

通过运用智能体系，私行服务团队质量得到提升，并为业务发展带来了“奇效”。谢永林认为，市场上的资深投资顾问并不充足，将每个分行、支行都配备投顾这一传统做法落地并不现实，因此平安银行提出打造“1+N”线上线下经营模式，推动实现私行客户服务半径及专业程度的最优化。

“即1名PB(Private Banker，私行金融顾问)，1个客户服务平台，N个专家团队。专家团队包括投顾团队，服务内容则从简单的销售固收类产品升级到家族信托服务、法律咨询、税务筹划和海外投资等。”谢永林说。

这一系列举措推动平安银行私行的业务财富迎来爆发，使其成为市场的追赶者：今年6月末，平安银行私行达标客户AUM规模为9230.55亿元，较上年末增长25.8%，而一个月后，该数值就已达到1万亿元，以黑马之势迅速杀入私行第一梯队，如约实现其于2019年制定的“私行财富2.0”目标。

华泰证券认为，国内私行已形成领先者与追赶者的市场格局，其中追赶者以平安为典型破局者，“依靠其差异化禀赋，快速整合资源，具有潜在破局机会。”

布局生态科技打破零售魔咒

在9月1日举办的中期业绩发布会上，谢永林对两个词语尤为重视——“生态”和“科技”。对于生态，他再三强调，互联网时代下银行若想赢得市场先机，则应该用生态的思维做事。

“得场景者得天下，得生态者得场景。”谢永林认为，金融机构转型科技主要有三种途径：自建生态、共建生态、共营生态，否则只能成为资金的通道。

以平安银行市场第一大的汽车消费金融为例，首先利用科技将平安车险、银行车主卡，以及汽车之家背后的潜在客户串联起来，打造闭环的生态，再利用线下的优势和平安金融方面的能力，积极推进用户的贷款、融资租赁和保险等服务。谢永林讲道，这便是平安银行充分利用平安集团来构建生态，从而在金融服务、医疗健康、汽车服务、房产服务和智慧城市“五大生态圈”上加快科技成果转化，促进科技水平提升。

而共建生态，则意味着与核心客户打通供应链上下游；共营生态便是与生态的拥有者共同经营、共建模型、共同实施风险管理。谢永林强调，只有得生态者，才能在降低负债成本的同时做大业务规模，否则银行业只能作为一个通道，资产回报率、净资产回报率都会非常低。

而“科技”一词，不仅是平安银行称雄于市场的标签，更帮助其打破了银行零售业的“魔咒”——银行若发展零售，其成本收入比必然很高。从2018年开始，平安银行的零售成本收入比逐年下降，其中今年上半年相较2019年下降3.3个百分点。

据谢永林介绍，平安银行的零售科技做了四项工程：建立互联网的发展机制、吸收互联网人才；构建扎实的知识库基础；打造智能营销平台；重构智能风险中台。这四项工程不仅大大降低了用人成本，更提高了服务效率。如今，平安银行AI客服占比90%；AI客户经理月服务客服客户数是去年的五倍，节省坐席3000人，客均运营成本减少38%。

在对公业务上，科技的运用同样使得平安银行能够为客户提供如“数字口袋”类便捷的平台，并具备智能风控体系。谢永林特别提及，过去银行对一个企业进行风险评级，只看它的财务报表、税务数据、法人信息等几个维度，现在平安银行将数据维度细化到几百个，风控模型可以实现自动审批、自动预警。如今，平安银行系统对于逾期客户的提前预警已达100%，仅2019年一年就避免了600多亿元可能的敞口损失。

事实上，科技与生态正是平安银行新三年资产负债转型的重要驱动。而在科技的引领和生态圈的建设下，平安银行也渐渐打拼出那片属于自己的天下。