头部主播二驴收百万坑位费 却不按合同直播？商家巨亏超千万

南都记者近日接到多位商家爆料，称参与了快手主播“二驴”12月26日在广州海心沙的直播，并支付了50万元-100万元不等的坑位费，但最终效果不达预期，其中部分口头约定以及合同约定的条款没有得到履行。

目前，部分参与直播并遭遇违约的商家已经自建了一个“维权群”。据群主透露，群里有近10位商家，大家总亏本金额已经在1000万元以上，“大部分商家都亏了60%以上，100万坑位费最少亏了60万。”

截至目前，JLV公司和活动主办方FAN严选对上述爆料都采取回避态度。南都记者致电JLV公司的工作人员，表示希望就此事进行采访了解，JLV工作人员听明来意后就挂断了电话，并在此后拒接南都记者的电话。FAN严选的工作人员先是在电话里表示可以让其他同事接受采访，随后就不再接南都记者的电话。

单个坑位费最高达100万元

据了解，“二驴”是快手头部主播，拥有4430.9万粉丝，其妻子平荣在快手拥有2486.9万粉丝，平荣的个人简介中称自己为“JLV董事长”。

天眼查数据显示，JLV的运营主体是广州玺茜日化商贸有限公司，二驴的妻子平荣持股95%，法人井玉坤持股5%。有业内人士向南都记者确认，井玉坤是二驴父亲的名字。广州玺茜日化商贸有限公司官网显示，JLV品牌于2018年在“驴嫂平荣”的直播间宣布成立。JLV业务包括自有品牌护肤品、直播电商等。

南都记者从多位商家处了解获悉，12月初，直播电商公司FAN严选和JLV共同对外招商，称要在12月26日举办“海心沙巨星之夜”，现场将邀请王力宏、张柏芝、孟美岐、汪峰等明星到场，并将由二驴和平荣进行直播带货。

根据当时的招商海报显示，这场直播将投入1000万元的小店通流量，坑位费“前11-15坑150万元，后15到30坑100万元”。

这场直播此前发布的招商海报

参与了这场直播的商家彭某告诉南都记者，前期沟通时，与他对接的既有FAN严选的工作人员，也有JLV工作人员，但奇怪的是，最终与他签订合同的主体却只有FAN严选公司。最初，彭某只签了1个商品进直播间，并缴纳了100万坑位费，随后JLV的工作人员找到他，希望可以多签一个商品，“他们打我电话，说这次推1000万元付费流量，活动力度挺大，人气预计能做到200万。”于是彭某又追加了一个茶叶礼盒，坑位费同样是100万元，当时JLV工作人员在微信里承诺，直播期间 “全场只有一个茶叶”产品。

彭某和JLV工作人员在群里的沟通记录

结果在直播当天，彭某发现，第三个直播产品就是一款乌龙茶，卖了四万多单，完全违背了最初向他允诺的“没有竞品”。同时，直播时的流量没有达到当初宣传的预期，“如果真的花了1000万买付费流量，在线人数最高峰最少能有100万，二驴这场直播在线人数最高峰只有78万，水分太大了”。据彭某透露，他们花了200万元上的两款产品，最终合计赔了六十五万元以上。

合同明确约定的内容没有执行

就目前情况来看，彭某的“没有竞品”是和JLV和FAN严选在微信中的约定，并没有将这一点列入合同中。但另一位花了100万坑位费上直播的羽绒服商家的遭遇则更显奇葩，合同里明确签订的内容，却没有被执行。

12月16日，羽绒服商家王女士和FAN严选签订合约参与12月26日的海心沙直播，合同中约定，以坑位费100万元上架王女士公司供货的一款拼色羽绒服，并规定“乙方(王女士)除售卖的坑位费拼色羽绒服外，另外以底价供货形式向甲方(FAN严选)供应另两款亮色羽绒服【长款亮面和短款亮面】于活动当天销售。如因特殊情况，甲方无法接受乙方的亮色羽绒服于活动当天销售，则返还乙方100万产品推广坑位服务费”。

王女士与FAN严选的合同内容，其中FAN严选为甲方

王女士告诉南都记者，在直播当天，本应由她的公司底价供货的两款亮色羽绒服被替换掉了，从而造成了巨大的损失。她希望能按照合同约定退回100万的坑位费，FAN严选和JLV却都不认帐。“到现在为止，主办方(FAN严选)跟JLV的工作人员互相踢皮球。JLV的人说我的合同是跟主办方(FAN严选)签的，跟他们没有关系；主办方(FAN严选)则没有明确的交代，但是我的商品的的确确是被JLV内部的工作人替换掉的。”王女士表示。

据了解，这场直播的前15个坑位并不上第三方商家的链接，而是直接通过二驴的快手小店售卖，第16个链接才开始对外招商收坑位费。据王女士透露，她们公司和FAN严选签订的合同中约定“以底价供货方式向甲方供应另两款亮色羽绒服【长款两面和短款亮面】于活动当天销售”，指的是王女士公司的两款亮色羽绒服直接供货给JLV和FAN严选公司，在前15个坑位中通过二驴的快手店铺链接售卖。

但王女士供货的两款亮面羽绒服最终被替换掉了。按王女士的说法，是JLV内部招商部的主管换了她的品，“因为他们招商部的人自己选品的话，他们有利可拿，这是行业里大家都知道的潜规则”。

FAN严选和JLV互相“踢皮球”

南都记者了解到，参与这场直播的商家大都和FAN严选签订的合同，但在直播前，许多商家实际都是由JLV招商来的。同样参与了这场直播的酒类商家许杰告诉南都记者，在直播前后，与他沟通的全部都是JLV的工作人员，他甚至没有和FAN严选的工作人员讲过话，只有签合同这一步是与FAN严选签约。

许杰花了50万元在这场直播中买了一个坑位，在交费时，50万的坑位费许杰分了两次支付，第一笔10万元收款方是二驴公司JLV的招商负责人宁子龙，第二笔40万元则是打给了FAN严选的主体公司广州启鑫梓利贸易有限公司。

第一笔转账截图

JLV工作人员许诺，在晚上9:00至10:00的黄金时段播到许杰公司的产品，但最终，他的商品上播时已经是当晚凌晨12:00之后了，“那个时候直播间人气只有12-13万，我就(对JLV的工作人员)说暂停，不要播我们的产品了，这个时间段直播肯定是血亏，结果对方还是硬着头皮播了”。此外，合同里约定其产品的讲解时间是3-5分钟，但许杰告诉南都记者，他的产品总共只介绍了一分钟左右，最终只卖出一千多单。

前述的茶叶商家彭某发给了南都记者一份微信通话记录，该记录里是他与FAN严选一位工作人员的通话录音。录音显示，FAN严选工作人员称招商主要是二驴的公司JLV负责的，FAN严选只负责最后一步的签合同，同时也承认FAN严选没有把控好合同的风险，“当时如果都是通过我们自己去招商的，你现在就该来找我(负责)，但是当时根本就不是我们自己去招商”，并表示商家还是应该去找二驴。

同时，这名工作人员还向彭某透露，前期为直播邀请嘉宾等大头的投入都是FAN严选出的，“(FAN严选)拿到手的就只有九百万块钱，我们投了三千万。光请明星、接待就花了两千多万。我们还给了二驴200万”。

对于FAN严选和二驴公司JLV到底如何合作分成，这名FAN严选工作人员告诉彭某，如果最后所有收入超过了前面的投入，利润是JLV和FAN严选对半分；如果收入还达不到投入，则需要拿全部收入去补前期FAN严选的投入，“如果补上去了还亏1000万，我们也认”。

FAN严选这名工作人员表示，前15个坑位不对外招商的商品销售收入都在二驴的账号后台，“我们不管二驴干了什么、插了谁的品，前面的利润我们得拿回来。我们算上前面这些品的所有利润，亏了1000多万；如果这些利润我们拿不回来的话，我们就亏2000万。因为这些商品销售在他(二驴)的后台，我们还得管他去要钱。到现在为止谁都赔钱，只有他(二驴)挣钱，他还不承担风险”。

对此，南都记者致电JLV的工作人员，表示希望就此事进行采访，JLV工作人员听明来意后就挂断了电话，并在此后拒接南都记者的电话。FAN严选的工作人员先是在电话里表示可以让其他同事接受采访，随后又不再接南都记者的电话。

据南都记者拿到的二驴朋友圈截图显示，二驴本人也曾在朋友圈为这场直播宣传招商。

二驴朋友圈

律师说法：签约主体和招商主体不一样怎么办？

尽管大部分商家都是通过JLV招商参与直播，但所有商家都是与FAN严选签订的合同，没有与JLV签订过合同，这也导致了商家遭遇违约后，寻求后续处理被“踢皮球”。

对于商家与活动主办方FAN严选、主播二驴公司JLV之间的纠纷，太琨律全国创始合伙人朱界平告诉南都记者，根据合同相对性原则，商家可与其签订合同的相对方即活动的主办方FAN严选，根据合同的约定主张权利，“权利主张的对象除活动主办方外，若主播方和商家之间存在权利义务关系的，则也可同时向主播方主张权利。若商家和主播方之间没有形成权利义务关系的，则只能向活动主办方主张权利。”

但广东合邦律师事务所律师肖锦阳表示，主播作为推广行为的主体应当承担连带责任，“招商宣传海报、主播微信聊天记录的承诺等可以视为合同权利义务的一部分。直播过程中，主办方若没有达到宣传的情况，就属于经营者利用虚假或者使人误解的价格条件，诱骗其他经营者与其进行交易的行为，涉嫌提供虚假广告，这种情况下主播作为推广行为的主体，应当与主办方平台承担连带责任。”

中国政法大学传播法研究中心副主任朱巍也认为，商家找谁签的合同就应该找谁负责，“以后再出现这种问题的时候，商家还是要有辨识能力。招商的主体和签合同的主体不一样，那应该写个补充合同。连补充合同都没有，光说跟谁招商，在法律上是成不了型的。”

朱巍还评价称，消费者在觉醒，主播也正在“大浪淘金”，“法律规定、监管在介入，王海打假都已经渗透到互联网直播行业，直播带货带引号的红利是没有了，真正的红利还是有很大的，但是都是合法合规的情况之下。”