海外需求不振 我用直播打开内销路

【2020故事】“这件衣服是新年红，宝宝穿上很洋气。”12月30日晚，5个小时的直播，温西湖向手机屏幕另一端的消费者介绍了60款产品。第二天，一件件衣服将包装好运往一个个充满期待的孩子手中。从2005年创业成立常熟瓯楠服装有限公司起，作为总经理的温西湖已在童装生产销售道路上走过近16个年头。回首2020年，心存感叹，对于服装外贸企业来说这是极不平凡的一年。

2020年3月份，随着海外疫情蔓延，服装零售店纷纷关门停业，服装外贸企业面临着货物滞港、订单取消、仓库积压等难题，温西湖也遇到了同样的难题。在此之前，公司创建的童装自主品牌DKLTJU出口欧美、俄罗斯、越南等地区，采购商认准品牌蜂拥而至。2020年却是海外市场需求不振，订单量大幅下降。

“不管多困难都要活下去，养活公司员工！”外贸受挫，强大的国内市场吸引了温西湖的注意力，“以前我们80%的产品出口国外，现在完全反了过来，80%的产品在国内销售。”然而，对于外贸企业来说，能否快速转型适应国内市场？温西湖表示，公司的自主品牌在国外认知度很高，但对于国内消费者而言却很陌生。此外，过去出口海外，企业每年设计开发200款左右新品，而国内市场产品更新速度快，现在每个月需要设计研发150到200款新品。

对温西湖来说，设计研发新品不是难题，难的是如何更快抵达国内消费者手中。对此，企业尝试将每个月研发的新品分拨给不同平台的头部、腰部主播进行差异化销售。“比如，头部主播负责50款产品的销售，但仅一个网红主播并不能撑起50款产品的销售，我们需要找各大平台的网红主播来直播销售，各个头部主播之间销售的产品是不同的，避免出现相互抢流量的问题。”

带恐龙尾巴的棉衣、小鸭子图案的睡衣……走进温西湖的公司直播间，一排排衣架上挂着不同样式的儿童服装。温西湖介绍，无论在哪个平台直播，重要的是寻找和品牌定位相匹配的主播。“童装的特殊性在于由家长帮孩子购买，一般头部主播都会逐步丰富自己的品类，比如以销售女装为主的主播会考虑增加童装品类，这个时候我们可以考虑进行合作。在直播前，要考虑好选品、年龄段和风格搭配等多个方面。”

直播，考验的是企业的快速应变能力，需要建立起相对应仓储管理系统、服务系统等。“以前企业做外贸是一个个柜子打包好走货，现在内销需要一件件衣服打包发货。如果没有这样的系统，可能会导致丢件、错发，对此，公司投入20多万元建立了发货系统。”温西湖说，直播销售，产品过硬之外，重要的就是服务。“直播后如果服务不到位肯定会掉粉，这对主播和商家来说都是损失，所以我们一个网络店铺至少6个客服，可以说是‘高配’版。”

凭借过硬的产品和独有的直播销售打法，温西湖走出一条内销之路。2020年下半年，最火爆的一场直播，销售额达到630多万元。“整体看，去年我们养活了所有员工，企业实现平稳发展。目前国外市场还未恢复，深耕国内市场的同时，与国外的客户保持着联系。”在温西湖看来，企业的快速转型也得益于常熟服装城的有效引领，在2019年便接触了直播销售，给企业带来了信心。

记者了解到，2019年1月，常熟成立全国首个产业带直播服务办公室，2020年成立常熟服装城直播商学院。疫情以来，围绕直播业态进行转型，常熟服装城形成一批初具规模的直播基地。常熟服装城直播商学院运营总监范鼎介绍，直播离不开人、货、场三个因素，最重要的是人才的培养，目前服装城与周边多所高校开展合作，学生在学校期间可参与实践，而非纸上谈兵，同时为常熟服装城的商户培养优秀的电商人才。

国家统计局数据显示，2020年1-10月，服装行业规模以上企业累计完成服装产量178.18亿件，同比下降8.38%，降幅比1-9月收窄2.15个百分点。“10月，我国服装行业经济运行延续稳定恢复态势，内销和出口市场持续回暖。”中国服装协会产业部分析。在加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局下，同时布局国内国外两个市场，成为外贸企业的发展方向。

【跨年感言】温西湖：也许我们一场直播仅呈现4个多小时，但我们把品类做得很丰富，并不将自己局限于某一种风格。粉丝看到这个直播间的时候，总有一款童装是喜欢的。直播，让我们的衣服更快地抵达消费者手中，同时也让消费者成为品牌的粉丝。回顾2020年，我们全力以赴找到了国内市场的生存之道。2021年，我们要把品牌做得更响，销售渠道拓展更宽，企业发展越来越好。

【江苏外贸这一年】去年5月，省政府专门出台10条措施，推动疫情防控常态化条件下外贸工作稳定发展；7月，江苏出台“苏贸贷”升级版，通过降低利息率、提高容忍度、扩大覆盖面，提高外贸企业获得感；8月，出台12条新政助力外贸企业出口转内销，促进内外贸融合发展；10月，再次发布55场线上展会，助力外贸企业拓展国内国外两个市场。1-11月，江苏累计进出口40286.6亿元，同比增长1.9%，增速好于全国0.1个百分点，占全国比重为13.9%，规模继续位居全国第二。11月，我省出口创历史最高水平；全省单月进出口、出口、进口“三大指标”连续5个月全面正增长。