施辉：如何找到保险业的第二增长曲线

一直以来，很多企业、特别是创业公司、互联网公司，在发展过程中都会提到如何找到第二增长曲线，特别是当企业发展到一个瓶颈期，需要突破的时候。

应该说第二增长曲线的原理可以用在一个产品、一个企业、一个行业。但个人觉得，无论是企业、还是行业，其核心都是由产品构成的，因此研究第二增长曲线，必从研究产品开始。

世事变迁、企业沉浮、大浪淘沙的过程中，人们追求美好生活的愿望在推动着科技和产品的不断创新，产品创新不断推动着企业的第二增长曲线。如何找到保险业的第二增长曲线，本小文想就个人的思考和观点作些交流。

一、第二增长曲线的出处

查尔斯·汉迪(Charles Handy)，1932年出生于爱尔兰，是欧洲伟大的管理思想大师。英国媒体称他是欧洲屈指可数的“管理哲学家”，并把他评为仅次于彼得·德鲁克的管理大师。如果说彼得·德鲁克是“现代管理学之父”，那么查尔斯·汉迪就是当之无愧的“管理哲学之父”。荟聚他一生的观察、思考、实践为后人写下了《第二增长曲线》这本书。

汉迪在阐述他的“第二曲线理论”时说道：“当你知道你该走向何处时，你往往已经没有机会走了。”

汉迪是在一次旅行途中悟出这个道理的。他向一个当地人问路。当地人告诉他，一直往前走，就会看到一个叫Davy的酒吧，在离酒吧还有半里路的地方，往右转，就能到他要去的地方。在指路人离开之后他才明白过来，指路人说的话一点用都没有。因为当他知道该从哪儿拐的时候，他已经错过了那个地方了。

汉迪把从拐点开始的增长线称为“第二曲线”。任何一条增长曲线都会滑过抛物线的顶点(增长的极限)，持续增长的秘密是在第一条曲线消失之前开始一条新的S曲线。在这时，时间、资源和动力都足以使新曲线度过它起初的探索挣扎的过程。

然而，这个时点又恰好接近顶峰，公司处于此时点也就是处于黄金时代。公司的领导人很少有远见和勇气在公司高歌猛进的时候偏离已有的成功路径，投入充分的资源来培植一种短期内没有收益的业务。

通常的情况是，直到现有的成长曲线明显下滑时，企业的领导人才想到另辟新的成长曲线，所以人们通常把拐点而不是此时点当作公司的战略转折点。但此时，企业能够调动的有形无形的资源都在明显地减少，已有和新出现的竞争对手很可能趁此时机对你进行穷追猛打，公司内部已经明显缺乏创造一条新的业务成长曲线所需要的从容和自信。

这就是成功的悖论和曲线逻辑：使你达到现在位置的东西不会使你永远保持现在的位置，如果你过度相信和依恋导致你成功的逻辑，那么成功的逻辑必然会把你带向失败或平庸。

持续地按一种路径“追求卓越”的曲线，恰恰是一条“追求平庸”的曲线。

“你可能想从一件好事中得到太多，那么曲线逻辑就开始了。”

二、第二增长曲线的核心要义

一个产品的成功，一般从研发、实验、投入市场、通过不断完善优化营销方案，产品销量不断提升。这条增长曲线是一条抛物线，到达顶点时开始下行。

对大多数人而言，在上升和接近顶点时，是一个接近巅峰的成功时候，很多资源继续往里投，很难想到和接受，经过顶点后下滑的规律和逻辑。

一家企业以产品为核心，无论一个产品和多个产品，在以上逻辑和规律的作用下，也是一样。当你发展到抛物线顶点时开始下滑。

那是什么让产品和企业的发展规矩变成抛物线呢？个人认为在一个开放竞争的市场中，同类的产品会有众多企业参与生产，越是被消费者喜爱的，被市场接受的产品，众多的企业就一定会加大投入，要去分一杯羹，最终使开始还是优秀和盈利的产品逐渐变得平庸和亏损。

因此，企业必须不断推出新的产品，在第一个产品要从抛物线顶点往下掉的时候，由另一个进入上升轨迹的产品补上。这条新的轨迹带来的增长，就是第二增长曲线。优秀的公司就是由众多能不断带来第二增长曲线的产品支撑起来的。

一直由第二增长曲线的产品，不断给公司带来增长后劲的典型例子，可以信手拈来的就是我们熟悉的手机行业 ，苹果手机、华为手机、小米手机。无论你是哪一个品牌的粉丝，我们自己可以简单的回顾，我们换了多少个同一品牌不同型号的手机，新的型号带着新的功能不断涌现，让我们欲罢不能，不断的在更换。

由此可见，一个成功的，持续发展的公司，是由后面不断创新的产品推动的。离开了不断创新的产品，公司将会由发展缓慢到最终被淘汰。如手机行业曾经辉煌一时的爱立信、摩托罗拉已从顶峰跌落，而取而代之的是苹果、华为、小米。

千百年来，人类一直出于改变现状和追求美好生活的愿望，在生产生活的实践中，一直探索和推动着科技的持续进步。新能源、新技术、新材料的不断涌现，为满足人民日益增长的物质文化需求，企业在不断的研发和生产着新的、功能和服务越来越好的产品。这个过程中，大浪淘沙，新的企业脱颖而出，第二增长曲线的原理不断的发挥作用。

三、如何找到保险业的第二增长曲线

保险业是一个传统的行业，主要根据大数法则，从分散风险，发挥经济补偿作用发展而来。从海上运输、发展到了各类财产险，从保物发展到了保人，从风险管理发展到了财富管理。

虽说生产力和科学技术的不断发展，也推动了保险业产品、组织、管理、系统的不断进步。但保险业产品的核心逻辑，大数法则始终不变，即出险的只能是千分之几、万分之几。只有这样，保险业积少成多、聚沙成塔、众人帮一人的商业模式才能成立。

即连接保险公司和客户的桥梁—产品，出险只能是低频的，大多数的客户难于体验到保险公司的服务，越优质的客户越难于体验。

以上保险产品核心逻辑形成的特性，让保险业成为了一个很专业的领域，同时也是一个很传统和封闭的行业。最主要的特色是产品同质，难于真正创新，同时难有专利保护，容易被拷贝复制。

中国保险业发展到今天，除少数寡头垄断的几家大公司经营发展尚可，由于同质化经营，绝大多数的中小公司生存困难。这种情况是占用那么大资本金的其他行业公司难于想象的。究其根源，关键是产品同质化，前面的第二增长曲线讲到，不断发展的企业主要靠产品不断创新推动。

第二增长曲线，核心是不断创新的产品，保险业自身独特逻辑下能否有真的产品创新？如何创新？在行业转型，高质量发展大背景下，思考和讨论这个问题很有意义，因为高质量发展，如同第二增长曲线一样，落脚点和核心还是得从产品出发。

个人觉得，没有真正意义的产品创新，就难有保险业的第二增长曲线，也难有高质量发展。纵观最成功的几家互联网科技公司，苹果、腾讯、小米等的创始人和CEO，自己本身就是最好的产品经理，他们对客户需求的变化和趋势高度敏感 ；他们对客户对产品和服务的体验和感受极度苛刻；他们对产品设计和功能性价比精益求精。虽说保险产品的特殊性，在产品创新方面和他们难于同类相比，但对客户和产品的态度和精神应该是一样的。

那么，基于保险产品核心逻辑的特性，如何真正用创新的产品，找到推动公司的第二增长曲线。个人觉得也许可以从两大维度来思考，即横向或纵向。

横向维度的产品，即跨界融合的思考。用核心是保险逻辑的产品，加外延可以是此产品和客户需要的第三方服务，把保险低频的特性通过连接第三方相关服务让产品成为中频的产品，增加保险公司和客户的互动频率，用服务增加粘性，让客户在感知中频的服务中感受保险公司的服务。要通过科技赋能，让这些连接和运营的成本变低，这样功能服务增加，成本不高的产品才会有市场。这里面意外险、健康险、责任险、保证险、是可以切入很多场景，和场景中的上下游供应商服务进行整合的核心产品。

纵向维度的产品，举公司之力，投入较大资源，就深耕公司有基础，市场有需求的一二条产品线。在这一二条产品线的销售、风控、服务、运营方面持之以恒，做到极致。特别是通过风控和运营管理、科技运用，knowhow的积累 ，让公司在产品的提供方面做到服务最优、特色鲜明、成本最低。

总之，在保险业这样一个相对封闭的传统行业里，拿着过去成功的老经验形成的地图和坐标，在传统惯性的轨道上，是很难找到第二增长曲线的。必须在深刻思考和理解自身行业局限性和问题基础上，以开放的心态，以更大的视野，以客户的喜好和需求为出发点和归宿，求新求变，以真正的创新产品、创新模式来驱动第二增长曲线