金石财策创始合伙人刘干霄谈家族财富管理：高收益是本土化发展的主要特点

“与瑞士、英国、北美等地的财富管理不同，亚洲新兴市场以高收益是最主要的特征，这是非常大的本地化特点。”9月6日，在由《财经》、《财经智库》、北京资产管理协会主办的“2020全球财富管理论坛”上，金石财策北京顾问有限公司创始合伙人刘干霄表示。

刘干霄表示，中国很多人是财富第一代的拥有者，因而涉及国际化与本土化的问题。瑞士、英国、北美等地的财富管理更多是以安全、隐私、保护、税收管理、税收优化、传承为目的，而在亚洲新兴市场，高收益是最主要的特征，这就是非常大本地化的特点。

以下是发言实录：

刘干霄：谢谢李总！尊敬的各位嘉宾，以及我们前面分享的几位专家，大家下午好！刚才主持人提到财富管理的国际化和本地化的问题，我想这跟通州的大主题是非常契合的，通州定位是“世界眼光、国际标准、中国特色”。我想世界家族财富管理更是如此。因为大家知道财富管理，其实它从客群上来分，分为主权财富管理、法人财富管理和私人财富管理。其实家族财富是一种特别复杂的一种财富管理行为，它具有典型的机构化特征又非常具备家事金融私人财富管理的特征，逐一阐释一下这样的观点。

从机构角度来说最简单指标是财富量级，我们很多家族财富的客户身价动辄都是过亿，甚至是几十亿、数百亿，过千亿。从他财富量级来说足够大，财富源泉基本上都是由家族企业带来的，所以在整个商业发展当中非常具有跟产业资本相关的各种属性。

既然谈到家族和我们一般意义上的家庭要区分，不仅包含财富量大小，是否拥有家族企业，还有一个特点是家族成员比较复杂，且关系的时间周期是以代际为周期。因为这样的一些特征，他会在我们整个财富管理当中表现出极其专业化和个性化的特征。

这里不只是风险和收益的投资命题，而是如何应用好家族现有资源资本和其他财富形态，最终让小一代以后各代有更高的发展水平和自由度，不仅仅涉及到财富积累还有运用，在社会中发挥应有的影响力。

回到刚才的话题，为什么谈国际标准以及本土化的问题。这里面有两点要特别强调：

第一，所谓国际化，财富管理是古老的行业不是今天开始的，我们如果溯源可以溯源到古罗马奴隶制度，展开讲太散了。我们从16世纪看以欧洲委代表的大管家制度和法国贵族迁移到日内瓦地区后带来的的变革，经过几百年的发展不管在什么样的司法体系内，什么样的理财文化的土壤里，大家在财富需求里面是有特征的，整个世界的人都吸希望家业长青，希望能够有很好的声誉。

我更多要谈本土化，因为这种客户商业价值是非常非常高的，且他的需求和对服务体验是非常苛刻的，所以我们必须始终坚持常识性东西“永远要以客户为中心”，这是非常具有特色的，和我们传统意义上的金融是有很大区别的，我们要深刻体会到他们的想要和需要。

中国大家很清楚，从金钱的态度上就会有很大不同。大家都很清楚，中国的新兴市场我们很多人都是财富第一代的拥有者，从财富的来源拥有财富的时间长短，包括他们创富的形式，都是跟国际上尤其是像欧洲数代继承下来是不同的，他们面临的机会不管是产业投资机会、不动产投资机会、国内资本市场投资机会，以及他们在全球资产配置里寻找洼地的可能性，这都决定了他们在理解风险和收益的时候，跟国际上表现差异化特征的。

中信李总提到的，中国的高净值家庭此时此刻对收益率是非常关注的，整个财富管理的诉求里不仅要商业发展很好，不仅要家人生活很平衡，非常重要的是能不能把我这些可货币化资本始终处于低风险高收益的状态里面，从财富管理来说既要保持积极进取投资风格管理风格，但是其实我们知道家族财富管理，财富量越高理论上越要奉行保守主义。因为他的财富量级已经大了，保持一个动态保值，每代都可以有很好的生活水平了。中国的家庭都无例外表现出这样的特征，不仅是北京、上海、香港、新加坡做财富管理的时候，都是跟瑞士、英国、北美体现出差异性，他们更多是以安全、隐私、保护、税收管理、税收优化、传承为目的，而在亚洲新兴市场里是高收益最主要的特征，这就是我觉得非常大本地化的特点。所以他们就会在金钱态度上，以及在财存放形式上会有一个明显的特征。

第二，财富管理不完全是一个量化过程，是连续定性决策的基础。大家很清楚，最后资金也好还是资产也好还是其他财产的所有权或者其他物权形式也好，最终要回归到财富拥有者人身上。我们人受一系列感性因素决定，有些人偏爱艺术品，有人偏爱房产是一样的。自然人都是有生命周期的，他的能力包括他的健康状态，他生死状态，他可能会在不同时空当中会有变化。比如说青年时代、老年时代、百年过后可能不在这个世界上存在，或者在公开市场里找到下一任很好的继任者，很好过程里面大家就清楚了，里面有对我们治理和传承要求比较高。

中国本身是非常强调血亲文化、姻亲文化的，很少有人在今天的像我们中国很多家族企业研究一个体，我们在财富管理当中天然会偏向于家族内部管理，资源边界和管理边界是非常明显的。中国整个商业文化里受我们传统的儒家文化影响很多，儒家文化里是会言生死的，“未之生、焉之死？”。很少会去做身后安排，中国太多的时机来在传承的时间上、传承的安排上非常的草率。在这里表现出非常大的特点。

还有一些亚文化，中国地域非常的广阔，北京北方客户里比较喜欢制度性的红利。南方客户比如说深圳，可能跟科技发展相关，跟贸易发展相关跟国际化相关，而且客户背景年龄段同样的操作水平里面更偏年轻一样，资质北京更好一些，专业化和受托情况好一些。

还有一些内陆城市不一样，更多受资源驱动，贸易驱动，一些历史上特定的营商环境的影响财富管理思维都表现出很大的差异性。甚至说再到一些亚文化当中，因为我经常处理实务。

举一个例子潮汕，有什么家庭特征呢？第一多子多福；第二男女在继承权的态度上是不一样的，很多人认为女儿是不需要继承家庭财富的，给你就给你女儿也不争。但是随着现在社会发展，这些是有变化的，这些地缘化特征最终表现我们财富管理主体结构，不管是银行、第三方公司、税务法务面对的时候，我们必须充分的体恤委托人的想法，不管是提供信托服务，还是提供家庭基金服务，还是提供另类投资，还是泛财富管理，都必须深刻体会到他的想要和需要。我们如果盲目照搬海外的原理做这些事情的时候，第一个发现执行周期会非常的漫长。举一个例子，我们很多做家贷领域的同事，都希望站在更高的制度设计和文化管理，比如说家族宪章。在做这件事的时候，很多委托人表现出的态度是有差异的。大家可能在一线城市里资质背景比较好的城市里或者家族成员比较多的城市里比较好一些，否则很多人说你给我提供方案、分配制度、帮我融资甚至帮我企业做并购、投行以后，你会发现非常的简单直接。虽然我们，客户不是所有想法都是合理的但是我们必须要尊重，市场阶段这样的特征。这和我们本土金融结构，从监管到市场主体，到经营政策，包括到我们市场成熟度都是有莫大关系的。

我们回到本地化特征来看，刚才像中信刘总他们业务可以在中国市场里面叫一枝独秀表现那么好呢？是因为信托公司具有金融机构天然的信用背书，中国四大类传统主流传统的金融机构里，他受银保监会的监管，而且只有64家又能横跨货币市场、资本市场和产业，能给客户提供灵活的制度设计，又能够提供多样化的大类资产配置，增值服务能力边界非常的宽泛，所以家族信托非常有优势。也有局限，我们受网点限制，网点受获客限制，不像商业银行那么多，还要跟商业银行有很多协同合作。

除此之外，以银行、保险、券商为代表他们的客户基数非常大，监管非常的完备，从管理的流程体系上非常的成熟，基础设施非常的好，但是能够给客户提供的相对来说，因为强的政策限制，包括我们各家经营机构首先要内控和合规要求比较高。所以在整合营销上整合服务上，做的时候往往受到一单点局限。

比如说像李总京华世家为代表、金石财策为代表、包括像金杜这样的律师机构为代表，反而提出了查漏补缺融合的服务。涉及到本土化很重要的问题，高净值客户并不是主动的找财富管理机构。所有高净值客户的需求都需要被诱发、被强化、被梳理、被明晰，这个时候需要专业的银行家或者家族事业顾问。NFM(非家族成员的事务顾问)他就非常的不可或缺，因为他和家族之间有信任，理解客户的偏好，知道客户的隐忧，所以这个环节在我们整个生态里面不是简单客户经理角色，他需要深入挖掘，把这些给到专家团队，可能是围绕着金融资产管理，可能是整个家庭商业资本企业的再塑造，也可能是家族成员的生活安排，这可能需要“1+N”的专家体系，专家顾问、保护人、监查人、基金会的配合、涉及到遗嘱规划可能需要配合遗嘱咨询人，需要一系列的专业的服务机构配合完成，最后把这些需求能够抽离成解决方案的时候，才找相应的受托人，这个受托人可以是家族信托受托人，也可以是受托的家族管理机构，也可以是第三方服务机构，最后帮助他们落实实施，而且提供一个动态再平衡的过程，给客户提供有温度的服务，伴随他生命周期持续。

我们要求国内有非常好的人才建设，非常好的跨国合作，还要有非常好的配套的法律。我认为本土化的过程还是任重而道远的，但是我想任何刚才王总提到，所有我们在我们中国谈财富管理，经常会容易被海外同行们评头品足，甚至连我们自己也信心不足。

但是我想跟大家说一句话，在今天中国的热土里我们一定要相信我们的创造力，这和70年前不相信中国能造出航天一样，不相信汽车产业一样，不相信中国今天的芯片半导体产业一样，在中国的热土上我们都会在共同的迭代和进步。希望能够听到更多专家的建言。