造车新势力无法成为电动汽车的主流

从全球范围看，电动汽车中特斯拉一骑绝尘。

2020年上半年特斯拉在全球交付量达到了17万辆，其中Model 3销售14万辆，是唯一交付量超过10万辆的车型，超出第2名到第5名的销量总和。同时，特斯拉已连续4个季度实现盈利，在股价持续飙升之下，特斯拉市值疯涨。尽管销量依然不足传统汽车大厂的零头，但成为未来电动车市场主流的趋势已经十分明显。

在汽车制造史上，曾经发生过两次革命性的品牌迭代，一次是福特，另一次是丰田。福特基于流水线的新生产方式开发的T型车，让汽车进入普通百姓的家庭；丰田花冠汽车大举进军美国，依靠实用的设计制造和低廉的价格，创造了汽车界的品牌神话；现在是第三次，特斯拉凭借汽车动力的改变和信息技术的应用，让纯电动汽车开始被主流市场接受。

我在这里真正想提出的问题是，在中国市场，谁将担当福特、丰田当年扮演的角色，哪款车型会成为新能源汽车中的福特T型车或者丰田花冠。显然，不是特斯拉，也不是特斯拉的Model 3。对于中国市场来说，特斯拉太贵了。如果不是特斯拉，那会是谁呢？

随着理想汽车和小鹏汽车接连挂牌上市，加上2018年上市的蔚来，造车新势力的三驾马车似乎已经成型。虽然从销量上看，三家新势力都进入不了电动汽车第一集团，但他们赢得的目光和喝彩却要比传统车企高得多。

造车新势力在资本市场的表现亮眼，同时财务状况也都得到不同程度的缓解，但从他们进入市场的姿势来看，很难成为真正的电动汽车主流。原因很简单——还是太贵了。只能期待他们依然在自己划分出来的目标客户里获得份额。

1886年，德国人卡尔·本茨开发出了四冲程汽油发动机，他把这台发动机安装在一个三轮马车上，诞生了世界上第一台汽车。随后的20多年时间里，火花塞、汽化器、变速箱等零配件不断的被发明。19世纪90年代，由于自行车的大量生产和普及，包括冷轧钢、机加工齿轮、滚珠、轴承和充气轮胎的生产技术逐渐成熟。汽车工业作为工业一个主要门类的地位逐渐被确立。

汽车虽然被德国人发明出来，但汽车成为大众的通用交通工具，其发展过程却是由美国人主导，更确切的说，是被亨利·福特主导。在汽车出现后相当长的时间里，人们普遍认为这并不会成为一种主流的交通工具。铁路、有轨电车和马车是那个时代人们认为的理想交通工具。

改变这一切的是福特T型车的出现。1908年，T型车上市，此前汽车价格至少要几千美元。T型车一下让这个价格降到了950美元，经过十多年时间，随着购买者的日益增多和劳动生产效率的不断提高，到1923年的时候，居然降到了269美元。

这个价格意味着什么？当时美国的年人均可支配收入是623美元，也就是说，一个四口之家两个月收入就可以买一台汽车！而仅仅在十多年前的1910年，普通人需要花费3年的收入才可以购买一辆这样的车。1924年带封闭车顶的T型车占到全国销量的43%。在20年的时间里，T型车生产了1500万辆。可以说，没有福特T型车就没有美国汽车社会的到来。

福特汽车的价格能够如此快速的下降，得益于流水线的使用。1913年8月，当工人们第一次把零件安装在缓缓移动的汽车车身上时，标准化、流水线和科学管理融为一体的现代大规模生产就此开始了。犹如第一次工业革命时期诞生了现代意义的工厂，福特的这一创造成为人类生产方式变革进程中的又一个里程碑。流水线彻底改变了汽车的生产方式，同时也成为现代工业的基本生产方式。

在大部分有关福特汽车的记载中，人们都浓墨重彩的强调流水线的重要意义，却忽略了福特汽车在汽车销售方式上的变革。在此前，传统汽车的销售方式，其实和现在的特斯拉一样，都是在大城市商业中心区设置少量的专营店展示和销售汽车。特斯拉貌似特立独行绕开经销商自己直营，以及在闹市区设立高端门店看似石破天惊的重大创举，其实只是对汽车发展初级阶段再自然不过的销售方式的回归。

福特看到了传统销售方式的弊端，他建立起来一个将近7000人的经销商网络，其中65%的经销商都在乡村，销售网店渗透到2000人口的小城镇。在T型车普及之后，经销商们不但在自己的小店里卖车，同时开始销售轮胎、电池和其他零件。福特还和当时最大的邮购公司西尔斯合作，通过西尔斯的邮购网络，车主或经销商可以买到5000种不同的零件。西尔斯公司是一家以向农民邮购起家的零售公司，其实就是百年前的电商。1900年，西尔斯公司实行“先货后款”的方式，类似淘宝支付宝的横空出世，这一变化给西尔斯带来大量的订单，邮购成为小城镇和农村居民重要的购物方式。凭借西尔斯建立起的零配件销售网络，让即使边远地区的人们购买T型车后也没有了后顾之忧。大大的促进了汽车的销售。

在20世纪60年代之前，日本制造在美国往往是劣质产品的代名词。通用、福特和克莱斯勒三大车企称霸美国市场，就连德国车也难以分一杯羹。丰田公司想要进军美国市场，看起来比登天还难。

但丰田通过市场调研发现，美国人的消费观念和方式正在发生变化。普通人已经摆脱了把汽车作为身份象征的消费观念，而是逐渐把汽车作为一种单纯的交通工具。而三大车企浮夸的车型设计和外观以及强大的动力，其实未必是消费者喜欢的。这里面蕴藏着巨大的市场机会。

丰田决定将在本土市场已经获得成功的花冠汽车经过改进推向美国市场。这是一款质量过硬、小型化，兼有可靠性和适用性的小轿车。

以“让所有人都能拥有汽车”这一初衷作为设计理念。丰田将出口美国的花冠车发动机的功率适当提高，把内部空间和座椅的安排更贴近美国人的身材。

花冠车一进入美国市场，就赢得了市场的欢迎，原因当然是低价。花冠车在进入美国市场时售价不到2000美元，而后续推出的花冠车售价不到1800美元，比美国同类车低30%-50%。低廉的售价，加上质量稳定以及性能好和维修费用低，为丰田车树立起物美价廉的良好形象。

效仿当年的福特，丰田公司提供良好的售中和售后服务，在发动每次销售攻势前，首先建立广泛的服务网点提供充足的零配件。1965年丰田投放花冠车于美国市场前，公司已有384家代理商和价值200万美元的零配件贮备。

为了规避关税，丰田开始在美国设厂，通过强化科学管理，大幅度提高劳动生产率和规模经济效益。每个人的劳动效率高出通用汽车的三倍。

无论是当年的福特还是丰田，能够引领行业迭代的关键车型，并非在于采用了什么样的新技术，而是通过生产领域的高效大大压缩成本，让最普通收入的民众买的起，通过广泛而到位的售后服务解除车主的担忧。这两条是获得汽车市场革命性突破的不二法门。

截至目前，中国每千人拥有汽车的数量仍然不到200辆。只有30%左右的家庭拥有汽车，大部分家庭仍然没有能力购买家庭的第一辆汽车。而造车新势力的所有车型都是为中产及以上阶层家庭的第二辆车设计打造的，除了特斯拉，我自己也试驾过蔚来ES6和小鹏P7，车是真的好，如果不说品牌，远超驾驶特斯拉的体验。他们绑定特斯拉的市场定位，从市场切入的角度看，这无疑是正确的。但这个初始定位也意味着他们很难造出更加便宜和实用的车，只能为特定客户提供“大玩具”，成为另外一种身份的象征。

电动汽车带来的真正机会是制造成本的大幅度下降，让剩下的那60%多的家庭买得起汽车。说白了，未来谁能大量制造出5万-10万元的家用普通轿车，并且综合质量上占优，谁就是未来中国汽车市场的福特和丰田。

要想做到这一点，车企可能需要同时具备两个基本要素：一、自己拥有完整设备的整车装配工厂和更多的零配件生产能力，这将保证车具有压缩成本的可能性；二、自己已经拥有遍布城乡的销售和售后服务体系，这将保证产品可触达真正的主流市场，并解除车主的后顾之忧；三、谁能更有对电动汽车的坚决理念，把资源全部向电动车和某款车型倾斜，而不是雨露均沾、瞻前顾后。

这会是谁呢？