告别“暴利”时代 汽车经销商迎“生存大考”

产业周期调整和疫情的双重影响下，汽车经销商们压力空前。

“为了完成每个月的任务指标，就算是倒贴钱也要卖，否则就拿不到年底的返利。即使完成了销量任务，还有各种流程、服务、售后等审计考核，一环扣一环，压得你喘不过气……”在接受《中国经营报》记者采访时，田雨(化名)言语中透出无奈，作为某大型经销商集团旗下豪华品牌销售负责人，其不仅承受着来自主机厂的压力，同时还要完成集团的各项考核，直言“操碎了心”。

另一名奇瑞4S店销售经理韩庆(化名)则向记者表示，由于正值淡季和高温时节，库存车成了店内的“包袱”，正在折扣“甩卖”。“卖一辆亏一辆，也就等9月新车来了才能赚一点。”

田雨和韩庆的困境并非个例，他们和众多从业者共同构成了当下汽车行业发展的缩影。根据中国汽车流通协会最新发布的《2020上半年全国汽车经销商生存调查报告》显示，今年上半年乘用车经销商总数为2.98万家，其中退网4S店数量达到1019家。

另从经销商库存系数来看，今年7月份汽车经销商综合库存系数达到1.91，同比上升9.4%，库存水平位于警戒线以上。“经销商在下半年的压力还是比较大的。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，希望各大主机厂能够根据实际情况合理制定销量目标。

销量阵痛

作为中国庞大汽车经销商网络的个体之一，每家汽车经销商都在承受产业周期转型的阵痛。

数据显示，自2018年以来，国内汽车行业产销量持续处于下滑通道。2020年上半年汽车产销分别完成1011.2万辆和1025.7万辆，同比分别下降16.8%和16.9%。

行业大趋势下，没有人能躲过落在自己头上的销量大山，不管是大型经销商集团还是二级经销商。

大型经销商集团方面，中国正通汽车服务控股有限公司(以下简称“正通汽车”，01728.HK)不久前发生的财务暴雷事件，就揭开了汽车经销商行业发展艰难的一角。公司财务报告显示，2019年正通汽车利润同比2018年下滑了15%，且负债规模达到了258.19亿元。

“正通资金链断裂说白了跟企业的运营监管审计有关，是对财务风险管控不严导致的。” 田雨告诉记者，经销商卖车的流程大致为，银行把车款打给厂商后，厂商将车辆运至经销商门店，但是车辆的合格证依旧押在银行，直到与客户签订合同收到车款转至银行后，银行才会把车辆相关证件给到经销商，从而给客户办理手续。而正通汽车目前的情况相当于在银行押了十几辆车，新客户即使付了钱也难以短时间内提到车，什么时候能提车取决于后面的客户什么时候来付钱，造成了恶性循环。

大型经销商集团尚且如此，二级经销商的日子同样不好过。“老百姓没有更多余的钱买车，汽贸本身就是靠低价走量的，现在更难了。”张凡(化名)是一名汽车二级经销商，从事汽贸行业的他没有4S店那样的库存压力，只需要缴纳保证金在店内摆放展车。即便如此，他也感受到大环境下的“寒潮”。“曾经的同行们已一个接一个地离开这一行业，深刻体会到了行业之难。”

盈利走低

与日俱降的销量，不降反升的成本，让经销商们的利润空间进一步压缩。中国汽车流通协会发布的《2020上半年全国汽车经销商生存调查报告》显示，相比2019年，2020年上半年经销商的亏损面略微下降至38.3%；平均毛利率负值凸显，为-3.5%，似乎陷入了“销售即亏损”的魔咒。

“汽车行业现状就是微利，车辆本身已经不赚钱，加价购车的时代已经过去，真正盈利来源只有三个：一是赚厂商的钱，主要是返利；二是赚保险公司的钱，车辆出了事故，保险公司会第一时间拉来维修；三是赚银行的钱，就是汽车金融这块。”田雨告诉记者，一家汽车销售门店的固定开销包括房租、水电、工资、停车场费用等，成本高昂，如果光靠卖车、维修保养是无法支撑的。

正如田雨所说，汽车行业的暴利不再，相反地，在销量下滑、厂商销售任务压力下，经销商们正在采取多种方式让利消费者以去库存、提销量。

连日来，记者在走访中发现，上海两家英菲尼迪4S店内，QX50和Q50L的基础优惠就能够达到6万元和4万元以上；而上海市某奇瑞4S店目前也正在进行降价销售，其中瑞虎3X的价格下调了近6000元；位于上海市浦东新区的领克4S店，则直接张贴了一张优惠表，显示领克家族几款车型的优惠可达2000~16000元不等。

不过，并非所有的汽车降价都能换来销量，张凡无奈地向记者表示，“有时候全款卖一辆车，利润只有几百元，还不如一双鞋子利润大。事实就是，越降价越卖不动。”

数据统计，今年7月份，经销商库存压力进一步加大。最新一期的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，7月汽车经销商库存预警指数为62.7%，较上月上升5.9个百分点，较去年同期上升0.5个百分点，库存预警指数位于荣枯线之上。

中国汽车流通协会秘书长沈进军在接受媒体采访时曾说：“高库存是‘万恶之源’。”而一些高库存重压下“自救”失败的经销商只能无奈退网。根据中国汽车流通协会最新发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，今年上半年乘用车经销商总数为2.98万家，其中退网4S店数量达到1019家。

考核承压

事实上，在交流过程中记者得知，田雨所负责的豪华车品牌自今年5月以来表现优异，所负责的门店月销量更是排在该品牌全国门店中的第三位，但焦虑依旧如影随形。

“每个月的销量指标都是递增的，比如说你这个月完成了180辆的销量，那么下个月集团给到你的任务就是200辆，再下个月就是220辆。厂商给的返利也是根据任务完成量来考核的，完成率达到100%自然比达到90%拿到的返利高，这其中甚至细化到每个车型的每款颜色，而不是看总销量，没法去讲道理。”田雨向记者透露，在返利考核方面，其面对着来自厂家和经销商集团的双重压力。

考核有多严格？一位已经转行的汽车经销商告诉记者，一般汽车厂商在考核4S店时会有多重标准：一是明访，二是暗访，三是销量考核。“明访指的是，定期会有领导到4S店检查，检查内容包括店面整洁度、服务是否达标等。暗访则一般通过查店内摄像记录进行，检查4S店服务是否达标、是否有扰乱市场行为等。假设满分是100分，在上述三个环节的考核过后，不达标的部分相应减分，在年终考核时，厂商会根据4S店的得分来评判给予多少返点。比如得80分，可能给你300万元，60分只有200万元。因此，4S店一般为了拿到更高的返点就会想尽办法完成考核任务。”

“基本上一个礼拜会有15批密采，可能5批客户里面就有3批实际上是来考核你的，检查你接待流程是否符合规范、销售顾问专业知识是否过硬，后续还有满意度考核，假如一个月卖了200辆车，其中有超过两个满意度不达标，就会给你扣分，这些都跟返利挂钩。”田雨苦笑着说道。

在郎学红看来，当前汽车经销商库存预警指数在进一步上升，表明了经销商在下半年的压力比较大。“快速恢复的汽车市场是得益于政府出台的一系列促消费政策，这一轮的政策红利基本已经释放得差不多，同时也透支了一部分未来消费。”

因此，中国汽车流通协会建议，在后疫情时期，经销商应根据实际情况，理性预估实际市场需求，合理控制库存水平，提升网络盈利能力、加强渠道的风险治理，做好资金管理，控制成本费用，降低经营风险。