招商银行私行部总经理赵悦：财富管理行业要围绕着客户的需求而改变

2020年11月10-11日，由南方财经全媒体集团、21世纪经济报道主办的“第十五届21世纪亚洲金融年会”在北京举办。

11日下午，招商银行私人银行部总经理赵悦在出席以“全球大变局、财富新挑战”为主题的财富管理主题论坛时表示，新时期财富管理行业的变化既来自于外部的环境，也来自于行业本身；既带来挑战，也带来机遇。“要想把挑战变成机遇的话，也许关键恰恰在于先找到不变。”

她认为，当前环境下财富管理行业面临巨大的变革。其中标准化投资、股权投资、财富传承和境内外联动这四方面都拥有巨大的机遇。

演讲实录：

本次讨论主题的关键词，我认为在于“变化”两个字。变化既来自于外部的环境，也来自于行业本身，既带来挑战，也带来机遇，要想把挑战变成机遇的话，也许关键恰恰在于先找到不变。当然了，这并不是说我们要抗拒变化，而是说我们要找到一个合适的角度去看待这个变化、观察变化、分析变化、应对变化，而我认为不变的是以客户为中心，从客户的角度来理解变化。招行有句话叫因你而变，围绕着客户的需求去改变，而变化中心依然是客户。

当前环境下财富管理行业面对巨大的变革。其中标准化投资、股权投资、财富传承和境内外联动这四方面都面临着巨大的挑战与机遇。下面我尝试从客户的角度谈一下对这几方面的理解。

一、标准化投资。以资管新规为代表的大变局是业内共识，境内市场所特有的长期扭曲资产收益特征的非标资产退出历史舞台。客户的投资管理模式从非标刚兑转向标准化净值资产和风险波动。现在资产配置开始有了用武之地，机构的专业配置能力将代替资产组织能力，成为一个机构获得客户，留住客户的核心竞争力。但只看到这些是不够的，我们已经强调资产配置已经很多年了，也从未间断过提高机构和从业人员的专业性，一直致力于帮助客户筛选更合适的产品。如果我们做到这些就足够了，那现在的变局对我们来说就是掉下来一个大馅饼，但事实并非如此。可能有人会说，挑战来自于投资者教育，但在我看来，这不是主要，或者说真正的原因。

那么，问题出在哪呢？我们认为主要是和客户沟通投资的过程中，没有给客户足够的、真正的参与感。传统的财富机构都认为客户不专业，或者不够专业，所以我们希望客户能直接接受结果，把决策的过程让渡给我们。在非标刚兑的时代，这样做是没问题的，因为过程对于结果没有太大的影响。但标准化新时代里做好标准配置将成为组合配置，组合绩效第一驱动，才到优秀的管理人。这个过程将会是一直伴随组合存在的，客户必须深入的参与其中，才能对配置产生信心，才能体会到配置机构的专业性。

如何做好客户参与投资决策的全陪伴，提升客户的体验呢？首先要有一套客户能听懂的资产配置的语言体系；其次，还要具备资产配置的专业能力；最后就是要具备产品筛选、平台搭建方面的硬实力。

第二、股权服务。推动直接融资、全面推行注册制等一系列的举措，开启了资本市场的新篇章。但是如果我们只看到股权投资的财务机会，就可能会遗漏客户特别关心的问题。对于私行客户而言，股权的另一意义可以替代不动产，成为家族财富的主要载体。这就使得股权不仅有财务属性，还能更多的回归到财富所有权和控制权的本位，还要与家族的管理、目标进行融合，与家族事物进行协同，甚至成为家族圈层的社交货币和利益纽带，因此客户需求不仅仅只是客户服务，项目筛选、资金募集、管理人推荐、投资框架和投后管理等都是更广义的服务。

当然，要做好这一点，不仅要有投行的平台能力，还要深刻理解客户需求，还要有在财富管理领域不断创新的能力。

第三、财富传承。想要成为客户的唯一选择，只是强调一站式解决方案和专业能力远远不够。如果说外部环境驱动投资方面变化的话，传统驱动更多来自客户自身需求不断的聚焦、深入。这种变化是内生的，机构的应对能力就体现在锐意创新的动力和能力上。在传承话题上，家族信托是非常有代表性的工具。我们发现客户成立家族信托的目的，除了财富传承以外，以前不太引起关注的家风和价值观管理也崭露头角。家风和价值观是什么呢？是精神传承，我们认为再过一段时间，精神传承很有可能就会像财富传承的需求一样崛起，成为客户的主要需求。这就是客户传承需求不断聚焦和深入的特点，而这对机构的创新提出了非常高的要求。

今年疫情促使机构服务线上化，但家族信托又是高度依赖线下的模式，无论是传承的问题、沟通的复杂性、信托合同编写的个性化，还是参与各方科技投入的一致性，都对线上化带来了极大的挑战。

家族信托如何应对这些新变化？经过思考，我们认为家族信托线上化的核心就是把信托的法律关系数字化，把以前依靠纸质合同、印章签名为载体的法律关系数字化，为此我们打造出家族信托“云信托”的创新。

第四、境内外联动。我们观察，在双循环的战略下，单纯的境外平台对于客户价值变小。同时拥有境内外的平台，让其有效的协同联动机构会获得客户的青睐。招行私行依托招行整体的规划，布局境内、境外联动十余年，有非常好的基础，会继续布局和投入。