“双节”期间 酒水市场能否出现“集中消费”？

一般而言，中秋国庆是下半年酒水销售旺季的开端，加之今年疫情的原因，很多酒企和酒商更是“押注”在此。

面对疫后新一轮消费高峰与白酒传统销售旺季的开启，酒企和酒商该如何把握这一机会？众人期待的消费反弹会到来吗？新京报酒业新闻邀请行业资深专家：九度智力集团董事长马斐、观峰智业集团董事长杨永华、华策咨询董事长李童展开“圆桌”讨论。

1、年初的时候，业内不少人表示，酒水市场的消费反弹得等到中秋国庆，很多酒企把今年的中秋国庆看作一次“大显身手”的机会，您认同这一观点吗？为什么？

马斐：由于疫情的原因，今年的中秋消费会有集中出现的可能，毕竟该有的活动得有、该有的宴会得有，该结婚的还是要结婚的，但是不要太过分乐观，“双节”集中消费大爆发的可能性不大，只是婚宴市场会集中凸显，其它场景消费还不会那么强烈。

杨永华：消费日常化是酒类消费的新常态。节日消费会集中，但不会出现爆发式消费，认为节日会“火爆”的思想还是传统的消费观念。在消费者“天天都在过年”的当下，今年“双节”没有表现出“旺季”，反而消费更平淡。原因是走动在平时，关系在日常。过节反而消费者是“回家吃饭”或者小范围的亲友团聚。所谓的节日旺季，只是厂家向商家压货的“噱头”，或者厂家利用“双节”套牢商家的方式。

李童：受疫情影响，春节这一波的消费基本上是没有的，后来疫情又断断续续，疫情稍微有所好转后，天气又比较炎热，从这个角度来讲，企业把今年的销售重心放在中秋和国庆这一块，我个人持支持和赞成的态度。

2、据您的观察，今年中秋国庆“双节”酒业市场氛围如何？能否带动酒水的消费？

马斐：从目前市场激活程度来看，“双节”消费还是有集中消费的，当然重点场景是在婚宴和家庭聚餐，这两种消费会比较集中。但是，婚宴市场争夺很激烈，企业获得的利润会比较低，但是传播效果很好；家庭聚餐用酒量不会太大，但是会偏向中高端酒，毕竟中国人还是很注重节日团圆的。

杨永华：我们的观察和了解，疫情后的“双节”，除了少数名酒之外，白酒消费反而平淡，无论是渠道商还是经销商都没有出现销量“井喷”，这就意味着大家期待的“报复性消费”只是“一厢情愿”。

李童：从目前市场走访的情况来看，日常酒水消费已经恢复到和往年差不多的一个相对正常的状态，从最近走访的山东市场来看，整个终端的出货，消费者的购买意愿还是不错的。

3、您认为酒企和酒商应该如何抓住这波旺季？您有何建议？

马斐：相对而言，今年的“双节”会好于往年，一线名酒的销售会好于区域酒，大品牌会好于小品牌。旺季之前企业要早做准备、早策划、早行动，特别是在宴会渠道要常抓不懈。另外就是品鉴会、品牌推广会、小型订货会还是不能少，毕竟你不做其它品牌就在做，渠道资源是公共资源，做市场就一个字“抢”，抢经销商的资金、渠道、人脉；抢渠道商的货架、人员、配送；抢消费者的口袋、传播。坐享其成是不可能有的。

杨永华：抓住下半年旺季，要从渠道向酒桌转变，建立以顾客为中心的市场运作体系，从促销卖便宜向增值服务的“占便宜”转变，把打折搭赠的硬促销转变为软客情，避免临时抱佛脚。以“疫情”为背景，从“情感”的角度，把“酒度”变成“温度”，更加注重情感关怀。

李童：要做一些让利消费者、拉动消费的活动。因为今年整个酒水市场受疫情影响，每个品牌都在抓销量，市场竞争比较激烈。作为酒水和酒商来讲，谁能抢占先机？获得让消费者选择的机会，我感觉重要的发力点，更多的可能还是在消费拉动这一块，特别是做一些针对消费者的让利，可能相对来说会比较实际一点。