助力68平实体店线上年销售1000万 看点直播服务商是这样做的

9月15日，腾讯看点直播邀请数百家电商直播服务商、商家在成都举办电商直播机构赋能大会，面向服务商、产业带、主播红人发布“重力播”计划。看点直播希望通过服务商和机构支持，以及腾讯看点直播的产品运营加持，打造一万个月收入过万元的商家或主播和一百个年销售超千万元的机构商家。未来，腾讯看点将面向商家服务、电商培训、直播代运营、MCN、供应链5类服务商推出蓝V返佣、2亿+流量扶持、机构GMV抽成、多层级品牌背书和现金补贴5项赋能政策。此外，针对直播产业基地，看点直播还推出分佣、红人打造、专属运营活动打造、战略合作4项扶持内容。

活动现场，多家电商直播服务商、商家也与行业共享自身在腾讯看点直播平台上的经验与思考。来自时尚行业智慧零售场景服务商oneone的陈雨航就是其中之一。oneone以腾讯直播(腾讯直播APP是商家开播端，看点直播小程序是用户观看端)为切入点，为商户提供直播社群培训、saas工具、IP塑造活动及供应链等综合服务，助力68平实体店通过腾讯直播年销售额1000万。这背后，是腾讯直播流量导入、品牌背书、媒体曝光等支持。陈雨航表示，在腾讯看点直播平台上去发展，最重要的是如何理解和应用腾讯直播的优势，共建腾讯直播服务商生态。

以下为陈雨航现场发言实录：

理解腾讯直播体系，是发展的第一步

大家好！今天非常荣幸作为服务商角色跟大家分享我们的成长经历，也就是大家非常关注的服务商怎么样赚钱。其实整个经历10个月时间，oneone算是第一批赚到钱的服务商。

能不能赚到钱并不在于具体方法，而是对于腾讯直播体系的理解够不够准确。实际上，大家很容易将自己代入其它直播平台，这样很容易代入禁区，导致对这个平台资源和优势的使用效果、效率不高，我认为这是最大的问题，今天分享就是把这个过程给大家从服务商角度梳理清楚进行区别。

先简单对我们自己做一个介绍，我们的名字叫做oneone，我们自己的定位是时尚行业智慧零售场景服务商。我们主要针对的是中小的个体商户，而且是时尚行业，包括线下实体店、精品店商场里面的店铺或者品牌店都是我们的服务客户。另外，我们在服务客户过程当中很重要一点就是提供场景，不断地更新迭代的丰富的场景。而且在场景当中，并非只是一个环境，只是一个直播间，而是在服务过程当中我们有直播培训、saas工具，帮大家做活动、打造IP，比如说在时装周过程当中帮助商家塑造活动及供应链等综合服务，我们是把完整服务打包成场景直接给他们。

为什么要这样定义？我们从2017年开始就已经在其他平台做过直播，但是在合作期间我发现一个很大的问题，传统的纯电商模式，一边是流量，一边是供应链，主播虽然也是一个其中一个环节，但所有决定因素都在这两端。第二年我们打算重点去做的时候，这个刚火起来的主播消失了，去其他机构了，甚至没有跟老板打招呼。这样的情况在这个行业经常发生。所以我们就开始反思，这种不确定性究竟对公司来说能不能当成长期场景去做。包括当时我们的退货率高达34%。这和我们要去全力以赴去做腾讯直播这件事情有非常大的关系。我们在刚刚起步的时候只有直播工具，没有其他的流量，我们几乎是全力以赴去做，为什么？2017年，相对于公域来说我们非常看好私域这条赛道，当然公域现在是常态了，我们不用过多去说。

对于我们所有运营来看，去年火爆起来的私域直播是一个必备的最关键的环节，它是一个集中转换的场景，不管你做没做过直播，只要你在朋友圈开直播，你可以立刻卖出去。这对于我们服务商来说去转化、赚钱这件事情来说，这个关键点是非常重要的。能不能让客户在最短、最快时间内看到一个结果，哪怕这个结果不一定是最终的希望的，但是立即可见的，这是我们赚钱的很关键的一点。因为我们之前也看到一些小商户，不用备货也可以做，这些我们都想过，但是我们发现这个链条太长了，你根本没有办法把这个资源快速集合起来。所以为什么说我们在最开始的时候仅仅有一个工具，有一个提醒功能前提下，在后期有一定功能流量，大家对于现在做腾讯直播来说就不要说太依赖于其他各种方面的，对于你来说根据你自己服务商户的特点去去筛选哪一项，也许只有哪一点最能击中客户的痛点，去找到这一点。

我们在之前做过一个案例，这个店铺就在成都金牛区。这个店铺只有68平米，但是它一年销售额可以做到1000万。这1000万里面从我们去年10月份的时候通过腾讯直播流量导入、品牌背书、媒体曝光等支持，这个工具在实体店线上线下打通环节中非常关键。回到我们定位上，其实它还是一个场景，这是一个实体场景，这边是做短视频拍照和做直播场景，另一边是一个沙龙，其实整体就是一个场景。

而同时，在这个过程当中，我们认为什么对我们来说最是重要的？其实流量是后期产生的，不用多说肯定是大家需要的东西。但是品牌背书这一点非常重要，我们在研究过程当中发现，如果没有品牌背书，这些小店是没有办法快速驱动起来的。包括我们前期拿到一些媒体方面的曝光，都对我们产生了大量的帮助。

以上的几点，正是我们全力以赴去投入的一个关键。虽然中间经历了很多困难，包括刚才说的政策变化、商铺的反馈，包括一些功能迭代更新产生的问题，但这些是小得问题，大的方向没有问题，都是可以转化价值的。

我们整个一年过程，以场景服务为中心，我们至少搭建了两到三百个场景，这两三百个场景是干什么呢？就是为所谓品牌和个体商户能够快速入场。我今天拿一个手机，我们最适合做的直播场景是什么，我拿一个手机到一个场景当中，我商品货品所有准备好就播，第二天手机上就会收到分成。最简单的一个案例跟大家分享，你想如果对一个商铺来说，你能够搭配这样一个场景，让商户这么简单就可以做到快速直播带货的时候，你想你能不能赚钱，肯定赚钱，商铺肯定愿意来。所以我们作为服务商的价值，恰恰就在这个点上，它不是一个服务点一个流量就可以这样，而是你要在中间提供很多场景转化。

我们如何理解和应用腾讯直播的优势。

首先服务商和代理商要本质上区分开，你要想把自己公司更快地发展起来，就要真正要把它作为服务商角色而存在。因为所有服务的商铺都不是标准化商铺，它的需求都是非常个性化的，每一个公司有每一个公司需求的服务对象。你能不能提供给它相应的场景，这就是你的价值。而且它的需求服务在不断迭代更新，而非一直处于一个状态——如果它一直处于一个状态它的货就卖不出去——所以我们作为服务商，提供给它服务的时候不要认为是一次性买卖。你在这里开通以后建立了客户关系，后期所有的服务是持续过程，如果你当成一次性买卖这个事情就很难做成。这是第一点定位。

中台是未来最大趋势，服务商是必备环节

第二点，我们刚才说到中台和平台，中台就是未来的最大趋势。在中台上腾讯直播，它是提供所有你所需要的个性化服务，但是对于你所服务的小的商户来说，也许它不需要所有能力，你需要在所有服务当中提取来跟它最准确的能力，而不是把所有提供给它。有的时候大的东西目前对于个性化的客户来说不一定准确，所以这里面公域流量，包括裂变分销工具有可能就成为你最关键打动客户的点，这对于小商户每次的流量都是最关键的。另外对于中台概念一定是需要服务商，这是我们自己的判断，中间发生各种各样的问题我们从来没有怀疑的原因是什么，其实沟通非常多，但是我们非常相信只要定位是中台，中间必备服务商，中台模式中间是通过服务商来实现个性化的能力在满足客户需求，这个链条，经过我们走下来就是我们坚信的东西，所以不管中间发生什么，最终都会回到这个节点上。

在我们的另一个案例中，是前段时间策划的广州买手溯源嘉年华，这就是另一个场景。我们前期帮它打造人设，做成买手，然后把这些商铺能够直播的人拉到广州，跟我们供应链所搭建起来场景进行链接。大家做过直播的人知道，我们在家里同样的直播，在厂家展厅里做直播效果完全不一样，所以这是我们搭建的场景和价值。在这个过程当中它的价值点在什么地方？它是多品类的，而非单一品牌，我们做服装就只做服装，它中间会有美妆等，包括不同的角色，中间可能会是批发，如果你只是二批的角色，你不是终端客户，你就做买手直播。

组建供应商生态系统，互利互助共发展

另外一点就是，在这个服务过程当中，其实我能够赢利的点是非常丰富的。这里面拿培训这个点来说，我们在整个服务商体系中，培训能力非常强。做服装直播培训和食品直播培训方法和技巧完全不同，这对于我们服务商来说，从我们角度，我们需要跟其他服务商结合，其实是没有办法把所有都做完的。这个时候一定会出现新的趋势，就是所有服务商之间即是一个生态系统，大家可以相互关联、优势互补进行合作。当然这里面我们也希望我们能在除了时尚、服装和美妆之外，有更多的服务商也可以合作，包括供应链等等，包括运营的支持方面，也是我们后面的需求。

2020年是非常特殊的一年。疫情之下，我们周边有的项目都做得非常好，但有的确实不太好。但是大家要知道，目前的疫情和未来所有的情况，都会变成常态化，很多商户现在还在想说疫情结束了之后我就可以再回到原来的状态。但是大家要理解，它永远回不到原来的状态了，因为时代已经完全改变了。我们供应商的方式基本上完全被团购了，所以现在要抓住重启的机会，不能只看眼前，只在意这个东西能否卖得出去，这是一个新的时代开始。

最后，希望在座的服务商能够充分发挥自己的价值，抓住这个时代变革的机遇，真正能够让自己成长起来。谢谢大家！