珠江投资：打赢私域流量争夺战 地产数字化营销操作指南

自疫情之后，线上销售在地产行业逐渐兴起，50强的地产商中，超9成都搭建了自己的线上售楼部，开展新渠道营销新模式。与传统渠道带客相比，线上营销的难点在于提升客户的黏度、进一步实现流量的转化。

说到底，线上销售的比拼就是私域流量的争夺战。

锁定自有流量，实现私拓私

锁定自有流量，是实现线上销售的第一步。按乐居统计，各大地产商经由房企小程序等自有平台成交的项目多数占比达到10%至20%的水平，如何在私域流量赛道脱颖而出，小编了解到，老牌房企珠江投资的自有平台成交已连续几年高于行业水平，其中2020年通过自有平台的成交同比增长达120% ，其中大宅院落通过自有平台的成交金额占比超过40%。

实现如此稳定的增长，老业主和员工资源是他们的制胜法宝，全员营销一直是珠江锁定自有流量的关键动作。珠江投资把全员营销提升至公司战略高度，自上而下的推进，除了“老带新”优惠、佣金激励等方式外，并创新采用线上、直播、电商、好房子自有平台等多渠道模式，线上+线下同时合力，以强大的决策力、执行力、工具力实现高于行业水平的稳定增长。

同时，员工和老业主推荐和成交占比高，可见业界和业主对珠江的产品、品牌及物业服务等认同度都极高，是增强已有私域流量外拓动力的发动机。在2021年春节期间，珠江投资推出了住宅、商办公寓和大宅的一线城市置业榜单，帮助客户选出地段好、配套齐全、性价比高的好物业，得到颇多好评，三类物业成交金额同比均增长七倍以上。此外，在2020年通过自有平台的成交同比增长120% 的基础上，珠江春节月还实现自有平台成交金额翻十倍的成果，可谓流量与业绩双飘红。

珠江投资线上售楼部：珠江好房通

从一到多，整合多元化公域流量平台

仅有私域流量的自身拓展是不够的，自有小程序已经不能再满足日益增长的流量需求，地产商也把目光也瞄向了公域流量这块蛋糕。

要想脱颖而出，速度一直是决胜的关键。珠江投资早在2020年与阿里拍卖进行合作，成为第一批与阿里系合作试水电商平台的地产商，通过品牌馆、拍卖、淘宝直播间、精准数据等方式，并实现了首次电商平台的成交突破，在整个市场实现从无到有。

经过一年多的线上发声，继年前通过线上年会推出抖音平台，珠江投资在春节至元宵期间持续拓展多平台营销，2月10日在乐居买房、天猫好房和苏宁易购三大电商平台上线新春置业潮NEW馆，春节不打烊，且持续营业至今，其专题曝光高达1500万。

从无到有、从一到多，珠江整合了阿里品牌馆、抖音号、珠江好房通、乐居买房、天猫好房和苏宁易购等多个公域流量平台，又是怎样转化成私域流量的呢？

直播引流，购房优惠真放送

将公域流量化为己有是极为诱人的，然而难度也最大，高质量的内容推出是第一步。元宵节期间，珠江投资配合节日气氛，联合乐居，在天猫旗舰店的珠江专场进行了4场直播，平均每场直播浏览量6.5万，合计26万，主播的专业和经验带来高价值的内容，上座率、互动率双高，取得不斐成绩。

线上销售行业刚刚兴起，购房优惠是必不可少的流量转化手段。参与元宵直播的项目有北京珠江四季悦城、广州珠江铂世湾、南沙珠江湾和珠江壹城国际城、夏湾拿、禧悦花园项目，他们借此良机，推出持续有效、力度极大的购房优惠，直播间还有红包雨、加油卡等直播奖品，强势回馈客户。

实现公转私离不开线下的配合和销售团队的热情回访。成为一个线上营销军团，除了领导者的运筹帷幄、方向性的把控和舞台的提供，还需要一个多元化的营销团队。春节期间，几乎所有珠江项目的线下营销中心在过年期间均开业，线上线下齐联动，为广大客户安置家，业绩也成交金额同比增长近十倍。元宵直播前多轮预告持续推出、信息在各大平台展示，无论是演员的选择和脚本的拟定，还是服装、道具、化妆的构思和铺排，以及场景的选择、布置和切换都经过了精心的策划和精巧的构思。直播主播多是珠江各项目的置业顾问，除了在直播期间展示明星形象，也具有高专业素质和服务热情，全程服务客户，对于粘度高的客户持续沟通，实现主播与客户一对一服务。

这些高频次、高品质、专业性的直播活动和线下服务不断以用户视角刷新眼球，将地产营销思维和互联网营销思维相结合，整合成地产数字化营销模式，提高客户黏度，助攻私域流量的转化。全员营销实现私域流量自拓、四大公域流量平台加持、亮眼活动持续推出、线下多元化团队强势配合，不断实现私域流量的转化，珠江已然从线下的一元化营销走向多元化营销方式，“守正”不忘“出奇”，老牌地产正在进攻私域流量战地，实现前所未有的营销突破。