如何入局全球最大的半导体分销市场？

中国是全球最有增长潜力的半导体市场，如何在中国市场抢占市场份额站稳脚跟是所有半导体厂商的重要诉求。在元器件分销这一领域，国际知名的各大目录分销商、代理商、独立分销商，都早已进行了布局。而近年来，国内独立分销商和元器件电商平台也异军突起，凭借着本土化的优势占据了不小的市场。Sourceability作为一家全新的独立分销商平台，也在谋划进入中国市场。近日笔者采访了Sourceability新任亚太区董事总经理 Kevin Wang，就其平台和中国市场战略进行了深入的交流。

智能的实时货源引擎+Bom工具

Sourceability从15年成立，致力于为全电子产业链提供领先的供应链解决方案，做一个全球领先的供应链服务商。据Kevin分享，Sourceability的优势在于将传统元器件代理商累积经验和全新开发的智能线上平台相结合。虽然Sourceability是一个新的品牌，但其实团队中不少人都是从业15年乃至超过20年的资深业者。因为只有深入了解过这个行业，才能给予平台这个产品的功能给出更好的定义和需求。Sourceability非常注重平台的智能化的能力，美国加州有一个超过70人的团队，从15年到18年一直在潜心进行平台的开发和优化，第一次正式亮相是在18年的慕尼黑电子展。

目前Sourceabiliy平台上累积了超过2600个供应商，超过5.5亿个元器件datasheet，每天有300~500万的价格和货源的实时更新。欧洲和美国的客户可以随时点击进来下单采购。据Kevin分享，目前2600多个货源中有200多是厂家直接提供信息、有1000多家是一级代理商或、还有1000多家是经过质量检查的现商或贸易商。

对于采购人员而言，一个平台的货源充足是一方面，这样他可以一次性购买到大部分的器件。但在询价、查库存和下单之前，更重要的是如何在平台上匹配到这些器件。几乎所有的电商平台都会有一个BOM工具，但Kevin表示Sourceabiliy的BOM工具是最为好用的。主要体现在三点：第一点是料号够多，“如果你有一个100颗料的BOM，你是希望你这100颗料能够得到报价的，能够找到信息的料的数量越多越好，这是最基本的要求。其他具有BOM功能的平台的覆盖率比较低。原因在于他们要不就是没有这个代理线，要不就是没有这个料号的信息，比如安富利、ARROW它的BOM工具只能报出他自己有代理的货源的料。Digi-Key只能报出它自己有的货和代理的料号，那它最多的料号加起来也就是只有200万个。”第二点在于料号解读的能力，“软件要足够聪明，有时候料号多一个点、少一个横，别的BOM工具就读不出来了。”第三点在于料号的数量限制方面，“Sourceability的BOM工具可以一次性上传4000个料号的BOM。另外我们也有去跟料号的数据库达成协议，我们的合作伙伴提供给我们5.5亿个不同料号的信息。我们每天有300~400万价格和料号的更新，这些东西不是每一家都有。”

帮助中国电子产业连接全球资源

Sourceability并不想做一条鲶鱼，而是想作为一个合作者的姿态来切入中国市场。在货源和客户群方面，国内平台和Sourceability各有所长。Kevin非常清楚Sourceability平台自己的优势，也非常了解当前中国半导体市场的激烈竞争形势。作为一个带有领先特色优势的全新平台，Kevin认为最好的切入点是和中国本土的优秀电商进行合作，将Sourceability的Sourcengine与本土平台相结合。一方面，为这些元器件电商平台带来他们没有的国外货源信息，另一方面，帮助优秀的国内元器件厂商接触到国外的客户群，Kevin分享到，“我们第一步并不是想在中国创造一个独立的品牌和产品，而是说和中国比较成功的公司合作，去互补。因为我们带来的是他们没有的。很多中国的平台、或者公司他们没有外国销售团队、也没有外国的工厂、也没有外国仓库，也没有外国的客户群。这一点来说我们可以给中国的原厂带来低成本的，可以触达外国客户的窗口。”

虽然大的国外半导体厂商的货源等信息，目前可以在国内的各个平台得到，但一些规模较小的厂商、譬如德国连接器厂商、美国端子厂商等，他们没有请代理，也联系不到有意向的代理商。这种厂商，国内的客户是不方便去直接进行接洽的。如果中国客户要买的话，只能通过贸易商、二代贩子或物流公司，而Sourceability积累了这种大量的国外的货源信息和代理信息，这样就可以将中国本土客户群和海外的元器件厂商货源进行连接。

据悉目前Sourceability已经和几乎所有的国内知名电商平台进行了接洽，一旦明确了合作进展就可以及时公布。

只要供应链不是平稳的，就总有机会

收到新冠疫情和地缘政治摩擦的影响，2020年的电子产业链并不平稳。最近接近年底，又出现了不同器件的缺货现象，产能不足和投机客炒货的原因不明不白。针对今年的局势和明年的机遇，Kevin也进行了分享。“目前Sourceability有35条一级代理线，还有网商平台，SaaS服务也有客户直接去采购，在这个基础上，我们认为在中国这个行业永远是有机会的。”“今年前半年在中国先行恢复的时候，整个行业的反应都是特别好的，主要是在医疗和通讯领域。可是现在下半年与行业里供应商、客户沟通的时候，感觉到有一部分客户在前半年买的货比较多，导致他们的库存到现在会有一点压力。这也加深了另一个问题：现在大家对2021年的生产计划没有办法去策划、没有办法看清楚。但只要供应链不是平稳的，总会有机会的，只是各个供应商要随时适应市场给你的这些机会，并不代表着你以前怎么样去做，以后继续这么做就可以保持持续盈利。”

Kevin认为，如果2021年疫情得到较好的控制，整个世界重新转起来，那么可以加速弥补一些2020年没有生产或没有投资行业，例如汽车和机械等。如果地缘政治继续摩擦，那么备货潮也会让生意持续一段时间。

Sourceability是一家私人持股的公司，持有者同样是电子产业内，德国一家的知名家族企业。Sourceablity也奉行了德国严谨、认真和负责的作风。虽然货源来自不同渠道 ，但在入库前都会经过Sourceability再次的质检，并且由Sourceability提供三年固保。“这个领域的需求需要懂行业、懂软件、懂AI的人去把它拼凑。我们现在还不是十全十美，可是我们愿意去不停地进化。Sourceability未来的方向是在全球做一个电子供应链的领先厂商。”