瑞再陈东辉：车险市场化需坚定勇闯两道关口

车险市场化需要过两关，过去的每次改革都是在第一关没有过去就铩羽而归，无功而返，距离必须要过的第二关还比较遥远。

车险市场化的第一关是渠道清分。

也就是什么样的业务走直销，什么样的业务走中介，由市场和客户选择，由价格和成本驱动，回归其本来面目。

市场化之前，价格的水位过高，导致所有的业务都走中介，套出来的费用四处乱流。这是长期以来车险高费用、高返还、业务完全中介化的主要原因，也是车险乱象的主要表现，更是各家公司的车险经营唯规模、唯费用、简单粗放、千篇一律的前提和借口，因为任何风险细分、产品创新、服务差异都挡不住30%、40%、50%费用的诱惑，都很快淹没在高费率、高费用的浑水之中，无用武之地。

车险市场化之后，价格的水位降下来，将不足以支撑所有业务的中介化，不足以支撑所有业务的高销售费用，很多直销业务就要回归其真实面目，不能再套取手续费，例如续保业务、线上业务、电销业务、政府企业招标业务等等，销售费用都将大幅下降。而4S店的新车业务、寿险营销员的综拓业务、专业代理业务等在一段时期内仍然需要一定的中介成本，但成本也会面临市场化的挤压，达到合理的均衡，不会像过去那样是个深不见底、贪得无厌的浑水池。

市场化的均衡博弈，在更长的时间内，还有可能打破4S店对新车保险的垄断，如果车商在车险市场化的成本结构中过于顽固和贪婪，保险行业完全可以打开这一业务源头，打破单一渠道，甚至通过监管或者行业自律，禁止车商将新车与车险捆绑销售，在新车的保险环节引入正常的市场选择，这种做法已经在很多成熟保险市场都做到了。

渠道的选择应当是市场的力量决定的，应当是与客户的需求和偏好匹配的，也是与相应的成本和服务相适应的。车险市场化的第一关就是打破车险业务的完全中介化，清分不同的渠道，还原其本来面目。这一关并不遥远，2009年前后，平安大力推动电销网销，行业积极响应，很多公司已经开始强力推行渠道清分，但可惜行业价格水位过高，几年之后渠道清分的一点早期成果就被高费用、高返还的浊流冲得荡然无存。而前面几次车险改革也都是在费率市场化不到位、高费用顽疾复发的熟悉场面中很尴尬地败下阵来。

车险市场化的第二关是股东觉醒。

也就是在市场化的竞争新常态之中，各家公司的股东需要认真思考我这家公司为什么要经营车险，有什么能力经营车险，在竞争中有什么样的特色和优势，在整体业务布局中车险是一种什么样的战略定位。这是车险市场回归其本来面目的另外一个关键。

市场化之前，多数财险公司的股东在高费率、高费用的浑水之中是浑浑噩噩、糊里糊涂的，简单粗放、规模导向、高成本竞争是唯一的业务模式，中小公司有一种被裹挟的感觉，有时感觉无力挣扎，有时也在浑水里扑腾得不亦乐乎。连年亏损、消耗股东资本都可以找到行业和监管的理由，也看不到改变这种局面的出路。

市场化之后，建立和施展各种能力、体现各种特色和优势的赛道完全打开了，优胜劣汰，各负其责，做得好的公司上不封顶，可以将车险做到像Progressive、Geico那样的高回报业务，有的公司可能像平安一样把车险定位成引流获客的超市矿泉水，有的公司会聚焦细分市场追求小而美，但也有不少公司会意识到在车险真实能力的比拼中并无自己的立身之地，并不是股东投资的理性选择，还是发展非车险更好，或者还是退出保险业另寻出路更合理。

前面的几轮改革还远没有到第二关就已经偃旗息鼓，其实多年的市场扭曲和高费用竞争也已经让很多公司的股东如同钝刀割肉、苦不堪言，但是没有一个市场化的环境，没有把差异化竞争、凭真本事吃饭的赛道打开，在简单粗放、非市场化的红海中就选择退出，猜想是很多股东不甘心的。

车险的江湖看似复杂，其实也简单，市场化就是起到水落石出的作用，价格的水位降下来，阻塞河道的大石头就会露出来，才有可能一块一块地搬走，河才能清起来。这个过程是痛苦的，但不经历这个痛苦，这条河就只能永远是一池浑水。