实体小店注意了 你的对手正邀你入伙 已赴约的店主都变了

不知不觉中，上海线下实体小店在变。依旧是原先的位置、面积，但店风、品类或店主的精气神却大不同了。

这些“商店”的类型，涵盖水果店、服装店、母婴店、便利店等，背后操盘手竟是其老对手——电商。

来自竞争对手的邀约

崇明区庙镇中心位置，160平方米的瀛西装潢家电商场已营业21年，店内品牌康佳、美的、格力等，渠道各不相同，来自上海一级、二级甚至三级代理，用店主潘洁荣的话来说，“进货杂七杂八，价格马马虎虎。”

但靠着诚信口碑，周边5公里内的百姓多来潘洁荣处买家电，商店年销量最高达200万元。不过，从2009年起，小店遇瓶颈，销售额停滞不前。抢了他生意的，正是迅速崛起的电商平台。潘洁荣承认传统门店有劣势，但他找不到出路。

直到两年前，他万没想到，包括亚马逊、京东等在内多家电商向他发出加盟邀请，货源由电商提供。在综合比对各平台给出的毛利率和管理模式后，他选择了苏宁易购，并为此支付了数万元保证金。

之所以看中苏宁易购，除货源成本优势外，还在于管控力。潘洁荣亲眼见到部分小店，拿出一半面积加盟某电商，另一半仍卖自己渠道的货，不时自行低价购入生鲜，冒充电商货售卖，可谓损电商也不利己。苏宁易购则要求加盟小店全盘放弃原有渠道，且有专员不定期“飞行检查”。潘洁荣坦言，告别过去渠道并不足惜，因为电商货源无论价格、物流还是账期都更有优势，“进价没有中间商赚差价，送货周期最多2天，付款方式也灵活，可先用15%的钱撬动100%的货，剩余待货卖完后再补足。”

目前他店内大小家电约1万品类，数量是加盟前的14倍，营业额也恢复增长，今年以来销量逼近400万元。他欣慰看到，年轻顾客正在回归，“过去他们来店看好款式、价格，转身就去电商平台下单。如今反过来，先在网上做好功课，再到我店里看实物，只要价格更实惠，就在我这边成交。”

“一次消费”变反复“回头”

像潘洁荣这样被苏宁易购赋能的家电小店，目前在上海各区已有65家。但事实上，被电商盯上的远不止家电商店，还包括民宿、服装店等业态。

3年前，涂小白在松江大学城旁开出一家民宿，共8间客房。民宿不设前台，全程自助——顾客在携程等平台订房后，加涂小白微信，由她发送流程和房间密码，顾客自行完成入住。

今年受疫情影响，民宿在6月前几乎空关，但她被上海社群电商饷店邀请为店主，利用自己微信私域流量分发饷店平台的高性价比品牌尾单和外贸库存后，将原先的住店客资源再度盘活。她微信里有数千住客，由于每间客房都由她自行设计，房内油画、书籍都经她精心挑选，传递着她的审美主张，因此即便全程不见面，顾客仍能从细节中与涂小白产生交流共鸣，这也是为什么即便已离店，80%的住客并未将涂小白删除的原因。

这些住客多在25至30岁，涂小白于是有针对性地推荐好物，月销售逐渐攀升至六七十万元。一位曾在涂小白民宿住过半月的广东旅客，不仅自己“闭眼入”，还拉不少同事入群，在群内一个劲地夸涂小白“不仅客房设计得漂亮，推荐的商品也赞”。这样主动为她打广告的住客不在少数，让涂小白颇感惊喜和奇妙——原本一次性消费的住客，而今在线上成了回头客。

二宝妈妈彭凤的生意经也很巧妙。她为方便照顾孩子，把服装店开在小女儿就读的幼儿园旁，隔壁就是一个快递取件点。原先，她从传统服装批发市场进货，今年被饷店邀请担任店主后，便在店内展示部分电商货源，小店由此不时出现价格亲民的大牌服饰，也包括一些热销款的母婴用品。有人从隔壁取完快递，便很自然地来彭凤的小店逛逛，这些人本身就具备网购属性。彭凤告诉记者，只要顾客愿意，她都会邀请他们加入她的微信社群，群内常有电商平价好货分享，顾客可以线上购买。目前，彭凤的线上月销量在10万元以上。

“商店”如今又吃香了

“电商”频频找“商店”入伙，打的是什么算盘？

涂小白认为，电商第一看中的，是实体商店稳定的服务半径和客流。经数年迅猛发展，电商用户数增长已现疲态，拓新成本少则数十元，多则数百元。“但与电商在大马路上送个礼物拉个新，随后人家一转身就把客户端卸载不同，实体店与顾客之间是很自然的信任关系，转化率高，能带给电商短期可见的增量。”

实体店的另一大优势在于令人踏实的服务，这同样是电商的多年软肋。在松江区泗泾镇，95后梁子林开的一家300平方米电器商场，是上海地区加盟苏宁易购的实体商店中的业绩佼佼者。在他看来，利用电商货源丰富自己的品类、降低进价是他加盟的最大动力。他的商店原先只做热水器和灶具，而今拓展到了几乎所有家装家电，对客户的黏性也大大增强。“不过，我们实体商店也有自己的长处，专业服务肯定完胜电商客服。比如油烟机，必须预埋烟管，但电商的客服几乎不知流程，自然也不会提醒顾客，这导致不少顾客付出返工代价。但在线下商店购买就不同了，只要顾客购买，我们就一定会提醒并且提供专业讲解，这是绝对不会漏掉的环节。另外，线下商店提供上门设计、上门量尺寸服务，几乎随叫随到，这也是电商所覆盖不了的能力。”

对此彭凤深有体会，在她看来，商店更像是一个让人感到踏实的售后窗口。她透露，曾有一位顾客在线上购物后反映商品无法使用，彭凤请顾客来线下商店免费退换货，后发现其实都是顾客自己使用不当所致。但彭凤没有计较，她的诚意换来了顾客更为放心大胆的线上“买买买”。正是意识到“线下”的价值，尽管线上收入已是线下小店的数倍，彭凤并不打算关闭实体小店。

电商和商店，到底还是不是敌人？记者采访的多家商店均表示，商店是能够给电商不断带来高质量用户的流量入口，也是支撑线上销量的一个看得见、摸的着的靠谱后盾。线上线下不是敌人，彼此化敌为友、互补共振、双轮驱动，或是今后更多商业业态实现发展的标准配置。